經銷商為什么被迫賒銷？

u別人都做賒銷，所以我們不得不做賒銷——這是賒銷的理由。

u 以前廠家經常把這句話掛在嘴邊，現在廠家賒銷的少了，經銷商又經常掛在嘴邊。

u 問題：如果你的做法是其它經銷商的常規做法，你可能就只有賒銷一條路——一定要找到與其它經銷商不一樣的做法，才能解決賒銷問題。

賒銷只會使銷售更困難

u 問題：如果你手中有兩個產品，一個是賒銷的，一個是現款進貨，你優先賣哪個產品？

u 心理：賒銷代表你沒信心，又會讓客戶沒信心。

u 賒銷使第一次銷售（鋪貨）變得容易，但卻使第二次銷售變得更困難。

賒銷只會使業務員能力退化

u 只要客戶不愿買，就祭出賒銷的法寶。長此以往，業務員除了賒銷，已經沒有其它能力了。

u 經銷商：先堵死業務員賒銷的念頭，然后讓他們去想辦法，就一定能夠想出不賒銷的辦法。因為賒銷使所有人的工作看起來簡單化了，所以大家（除老板外）都愿意賒銷，為賒銷找各種理由。

u 啟示：成功有時也是“被迫的”。

賒銷侵蝕經銷商利潤

u 農資經銷商的毛利比較高，但凈利并不高——主要原因是因為賒銷所產生的退貨、呆賬、降價和報損。

u 把賒銷的錢用于強化市場，也許可以做出更大的銷量。

什么情況必須賒銷

u 如果你在鋪新產品時，沒能說服經銷商拿現款進貨，就只有賒銷。

u 如果把貨鋪出去后，什么都不管，產品處于自然銷售狀態——就只有賒銷。

u 如果下次鋪貨時，原來的貨還沒賣完，你又想壓貨，就只有賒銷。

u 不做賒銷，必須找到理由——如果連自己都說服不了，又如何能說服客戶呢？

一個成功案例

u 江蘇鹽城萬代紅總代理束衛國，堅決實行現款政策。一次，經銷商給束總打電話，“如果你們要現款，我就不做了。”后來，經銷商又主動打電話，接受了束總的條件。

u 束總說：“他不做，有的是人愿意做。”——因為產品好賣。

先有雞還是先有蛋？

u 有人說：“名牌不賒銷，因為他們是名牌。”

u 名牌企業說：“因為我們不賒銷，才成為名牌。”——連錢都不敢要，怎么可能成為名牌？

賒銷變現款的案例

u 一個新業務員進入市場的第一件事，就是找經銷商要前任業務員賒銷的貨款。由于經銷商的貨還壓在倉庫里，貨款要不回來，業務員就留下來幫助經銷商銷售。短短幾天時間，業務員就幫經銷商把產品賣出去了。新業務員不僅拿回了前任業務員賒銷的貨款，還拿回來了第二批貨的預付款。

u 業務員悟出解決賒銷的有效辦法就是：幫經銷商賣出信心。

怎樣讓客戶掏現款

u 經銷商不愿意現款現貨，一個重要原因就是對產品銷售沒有信心，而讓經銷商增強信心的最好辦法不是用嘴說服經銷商，而是通過業務員的協銷，用實際行動征服經銷商。

u 只要讓經銷商賣出信心，經銷商當然愿意拿出真金白銀去進貨。

u 廠家怕經銷商，經銷商怕二批和終端，終端怕誰？終端怕農民。

u 如果農民非要買，會有人不愿意掏錢進貨嗎？——指牌購買。

u 琢磨怎樣讓農民買，比琢磨怎樣讓商家賣更重要。

怎樣讓農民指牌購買？

u 大家都在買萬代紅液肥，我也跟著買。

u 通過做試驗，這種萬代紅液肥真的不錯。

u 種田大戶用的這種萬代紅液肥，效果不錯。

u 萬代紅液肥天天做廣告，可能實力很強。

u 把一種產品做成帶貨產品——帶貨產品是不賺錢也一定要買的產品——如尿素、碳銨等。

u 做市場的原則：一人得道，雞犬升天，經銷商一定要做出幾個帶貨產品。

u 只要少數產品做出牌子，就可以帶動其它產品現款。

u 當你在為賒銷犯愁時，客戶在為什么犯愁？——如果你解決了客戶犯愁的問題，還怕他不拿現款進貨嗎？

u 廠家為什么培訓經銷商？——解決經銷商犯愁的問題。

經銷商犯什么愁？

u 競爭越來越激烈，生意越來越難做。

u 不會管理。

u 門店管理有問題。

u 措施：幫助客戶解決問題，就等于為自己打開了現款現貨之門。