每年收帳耗時三個月　農資經銷商為賒銷所累

一到年底采訪經銷商，聽到最多的便是“我正忙著收賬”。可見，年底收賬成了經銷商在銷售淡季的頭等大事。而對于賒賬這件事，經銷商也是糾結無比，尤其是對基層經銷商來說，不給農戶賒銷在村里、鎮上很難生意，況且村鎮一級門店的客戶基本上都是鄉里鄉親，經銷商實在不好意思拉下臉來向他們說“不”。
　　另一方面，開基層門店的經銷商本身資金有限，做生意往往是“拆東墻補西墻”，要是再碰上大量賒銷，資金很難周轉，這就導致最近幾年，在基層零售利潤整體下降的情況下，經銷商也在逐步減少冬儲庫存量。在近期本報針對經銷商的調查問卷中，87%的經銷商認為目前賒銷情況嚴重，67%的經銷商表示賒銷造成的資金鏈緊張是最近幾年放棄冬儲或減少冬儲量的主因。是什么讓賒銷之風愈演愈烈？賒銷又給經銷商帶來了什么？
　　“實在拉不下臉拒絕”
　　近年來，村鎮一級的農資門店雖然競爭呈現白熱化，但在一些種植大省，基層零售門店的數量卻仍在遍地開花，加上每到銷售旺季走街串巷的游商，事實上，對于每個經銷商而言，市場份額無疑是變小了。為了招徠客戶，除了互相壓低價格、打價格戰之外，賒銷也成為了經銷商吸引客戶、增加銷量的“殺手锏。”
　　通過對30名經銷商的調查問卷顯示，目前的賒銷在基層較縣級、市級批發商嚴重得多。其中，兩位村級零售商的賒銷欠款占到他總的資金比例的90%，同時，有一位鎮級經銷商在調查中表示，他的賒銷欠款占到了總資金比例的100%。這樣的數據不禁讓人乍舌。當然這僅是少數的個案，但對于多數基層經銷商來說，賒銷的確是他們繞不過去的彎，自己的資金或多或少被牽涉其中。是什么讓這些基層經銷商的資金被賒銷一而再、再而三地牽制？
　　許多經銷商告訴記者，拒絕農戶就等于在一個地區縮小了自己大部分的市場份額。由于賒銷之風早已有之，許多基層農戶已被慢慢“慣”出了非賒銷不買的習慣，如果到一家門店，經銷商不給賒銷，就立馬再找賣家，久而久之，為了在村里、鎮上做生意，經銷商只能賒賬。與此同時，對于零售門店來說，市場就這么大，做的多數也都是熟人生意，誰家沒有手頭緊的時候？先拿幾包肥去用，的確是拉不下臉來拒絕。
　　另一方面，即便是在村鎮，如今的農資門店也是一年比一年開得多，尤其是在種糧大省。有些鎮上門店數量都在20家左右，這就導致為了競爭賒銷更趨激烈。一些剛剛起步做農資的經銷商，因缺少固定的客源，無一例外地用了“賒銷” 這一招，這讓原本不給賒賬的經銷商為了穩住自己的生意，也不得不賒銷。
　　賒銷就是在這樣的環境中，循環往復，越來越嚴重。有一位經銷商在采訪中告訴記者，當地市場容量有限，競爭激烈，確實想過改行的問題，但看看賬面上還有那么多欠款，尤其是一些許多年來的死賬、呆賬遲遲沒有動靜，使得經銷商只能繼續把店開下去。
　　賒銷加重冬儲進貨負擔
　　　　一方面是經銷商們耿耿于懷2008年那一波急轉直下的行情，基本上在2008年冬儲的經銷商都賠了不少錢，因此對現在市場的操作更加謹慎，加上市場的波動以及“買漲不買跌”的心理，使得經銷商一邊著急，一邊卻遲遲不出手進貨。當然，導致經銷商推遲冬儲的另一個重要原因是因賒銷拖欠的大量欠款被壓，使得經銷商冬儲的資金壓力一下子增大。在近期本報的一次經銷商調查中，67%的經銷商表示賒銷造成的資金鏈緊張是最近幾年放棄冬儲或減少冬儲量的主因。
　　目前，一些縣級批發商就在逐漸減少庫存量。而這一動作進而影響到了鄉鎮一級的經銷商，令他們對冬儲的計劃也出現了猶豫不決的心理。買方市場的糾結進而傳遞到了生產企業層面，尤其是一些規模不大的企業，面對訂單減少的局面，對原材料采購也表現出了信心不足，一位小規模復合肥企業的相關人士就表示，以現在的市場形勢對2012年的市場較為悲觀，市場按兵不動的情形將影響他們的采購量，而在這一輪市場走向中，起決定性作用的便是大小經銷商的冬儲積極性。那么經銷商的冬儲積極性從何而來？一是消費市場是否有正面反應；二是自己手頭資金是否充裕；三是價格波動能否承受。可見，賒銷對于基層市場的資金起到了猶如“多米諾骨牌”般的效應。
　　來自河北的基層經銷商就告訴記者，現在這個時候一點貨也不備，其實自己心里也有點焦慮，就怕今年開春以后，一方面自己店里沒有庫存，另一方面，前期未被釋放的庫存如果后期一下子釋放，可能會出現價格大漲。但即便是備貨，由于手頭資金有限，而近期化肥價格居高不下，無疑加大經銷商的資金壓力。
　　另一位遼寧的縣級批發商則表示，賒銷的資金壓力對批發商來說尤其大。因為縣級批發商寄希望于向鄉級、村級門店建設網絡，而鄉級、村級經銷商的資金更為有限，因此向上一級批發商賒銷自然不可避免。資金壓力幾乎全部轉嫁給了批發商，導致批發商想冬儲都難。此外，目前銀行小額貸款對縣一級的經銷商來說，手續依然繁瑣，這令許多有想法的經銷商為此望而卻步；而通過民間借貸的方式，利息對做農資的經銷商來說又太高了，無法承受。
　　賒銷所傳遞的負面效應在一級一級間傳遞，從而最終變成一場市場互相觀望的拉鋸戰，其最終結果便是基層市場冬儲一再推遲，而企業卻仍在“一廂情愿”地等待著市場的反應。
　　賒銷能否“標本兼治？”
　　在調查中，87%的經銷商均表示當地賒銷目前已到了非常嚴重的地步。但他們均認為這樣的狀況很難在短期內得到根本的改善。賒銷能否“標本兼治”？
　　雖然現在有不少經銷商正在逐步減少自己的賒賬，但要說做到100%的不賒銷，幾乎是不可能的。而在前文所說的一級一級的傳遞和惡性循環中，只能使批發商和零售商的資金越陷越深，其結果就是讓經銷商即便抱定不再賒銷的決心，但在實際執行上也面臨重重困境。在對許多基層經銷商的采訪中，記者發現，一些市場容量有限的地區，如山區或經濟較發達地區，不少經銷商普遍感到愿意種地的農戶在逐年減少，市場做不大，有的心里不是沒有改行的想法。然而，面對做了多年農資生意累積下來欠賬，經銷商也害怕一旦關門不做生意了，這些賬就更難要回來了。如此一來，雖然不少經銷商年年感嘆生意難做，卻仍舊堅持把生意繼續下去。或許，這就是賒銷所帶來的無奈。
　　此外，在一些外出打工者較多的地區，青壯年勞動力出門打工，留一些老人婦女在家種地。一位安徽的基層經銷商告訴記者，現在他收賬必須趕著春節，只有外出打工者回鄉，才能收到欠款。
　　在采訪中，賒銷的話題總是讓經銷商滔滔不絕，而經銷商之間最感興趣的話題除了市場行情便是如何討債。但是在目前階段，要真正從徹底上解決賒銷，恐怕連批發商也很難做到。為了拓展市場空間，經銷商不得不向賒銷妥協，而隨著這幾年“現金為王”意識越發強烈，無論是大經銷商還是小經銷商，都在盡量改善自己的賒銷狀況，一位基層經銷商告訴記者，最近幾年，除了原本的死賬之外，正在逐漸減少賒銷，除了關系比較好、知根知底的顧客，其他的都不給賒了。
　　雖然賒銷是農資經營中的一大“頑疾”，要真正做到標本兼治的確不容易，這需要經銷商和消費者相互的努力，尤其是面對日趨激烈的市場，可以說每一位經銷商都感到了前所未有的壓力。那么經銷商到底能下多大的決心拒絕賒銷或是減少賒銷？如果一面抱怨欠賬多、回款慢、資金壓力大，但另一方面，卻仍抱著盡快占領當地市場的心態，那么結果往往是依然落入賒銷的巢臼。
　　賒銷帶來了什么？
　　近兩年，本報的春節特刊中刊登了一系列經銷商在經營中的小故事，其中反響最為強烈的莫過于那些經銷商四處討債的故事，往往情節一波三折，也充滿了經銷商們的喜怒哀樂。而在對經銷商日常的采訪中，能讓他們滔滔不絕的，除了市場行情之外，便是怎么也繞不過去的賒銷。
　　要說農資賒銷從何時起有的？恐怕誰都說不清，應該說有市場，有競爭的地方，都會有賒銷。尤其是競爭日益激烈的農資市場，你賒我也賒的風氣把一部分消費者“慣”壞了。
　　一些基層零售商告訴記者，現在有些農戶手里不是沒有錢，但是來店里買肥還是要賒賬，經銷商不讓賒，他們就換一家去買。加上一到用肥旺季，除了正規門店之外，還會出現拉著車直接到田間地頭推銷的游商，且游商們的報價通常都比正規門店低不少，一些正規經銷商為了與游商們競爭，只能接受農戶賒銷的要求。
　　綜上所述，賒銷讓農資經營陷入了惡性循環的境地，同時，經銷商因手頭資金少，一再推遲冬儲，從而錯過最佳庫存時機的案例也不在少數。但是要說賒銷什么時候才能從根本上解決，恐怕沒有一個經銷商能夠“打包票”。

每年收帳耗時三個月　農資經銷商為賒銷所累 2013-1-31 本文被閱讀 6354 次

每年收帳耗時三個月 農資經銷商為賒銷所累

每年收帳耗時三個月　農資經銷商為賒銷所累