農資經銷商的蛻變之路——新型農資連鎖服務營銷模式
農資市場已經進入高膨脹時期,廠家和經銷商淘汰出局時有發生。加之國際經濟形勢的不景氣,國內經濟增速的放緩,想必今年會更加明顯!我是一名廠家業務員,深感招商和銷售的艱難。目前生產廠家之多令人眼花繚亂!一個朋友剛在鄉鎮開一家零售店,就有不少廠家來推銷產品,不外乎直接放代理權的。農資經銷商已經走到發展的瓶頸,諸如:賒銷、高費用、人員管理、利潤分配、售后服務、產品結構、經營模式、零售店的忠誠度、農戶認知度的不斷提升、利潤空間的逐漸透明化、土地集約帶來的廠家-基地直供等等問題,已經嚴重制約經銷商的發展!在這樣的背景下,我們如何去應對,如何去轉變,已經是迫在眉睫了,或許你的一個舉動就可能得到長足發展,或許你的一個固守就可能被淹沒在農資的大浪潮里……
改革開放三十多年,我們也算是經濟改革浪潮的收益者,然而,隨著國家經濟增速的放緩,國人浮躁、急功近利的心態不斷暴露了出來。如果再拿著這個心態去開創農資市場的下一個三十年或二十年,恐怕是行不通了。現在的農資市場已經和先前的大相徑庭了,農戶認知度的提升不在聽我們忽悠了,不見兔子不撒鷹的時代一去不復返了!農戶要的是真真正正的產品、技術和服務!其他的都是虛的。產品是基礎,技術是關鍵,服務是壽命將是下一個農資市場發展期的制勝法寶!你若還是拿著老一套的路子去操作,生存恐怕都成問題!為此,我們要基于這個經營理念,制定一個行之有效的營銷模式。根據我的經驗和探索,在這里提出一個“專業直銷農資連鎖服務營銷模式”的經營理念,還請大家批評指正。
我們都知道掌控終端是處于不敗之地的有力保障,但是怎樣掌控終端,永遠處于不敗之地是我們思考的主題。專業化直銷連鎖——形成系統銷售,避免同質化惡性競爭,增強服務效率,提高農戶的忠誠度,應該是我們研究的方向。記得在某雜志上講解美國人開店的方式:如果一個地方有個賣帽子的,就會有人來賣衣服,再來個賣鞋子的、圍巾的、理發的等等!他們決不會與前面的做同樣的商品,一定會避免同行競爭,選擇與他們配套的業務去發展,不久之后,在這里便會出現一個系統的全面的商業形態的繁榮景象!而國人就非如此了,我們都會去跟風,你做什么我也做什么,你降價我也降價,不久之后,一個蕭條的艱難的商業狀態就出現了。一句話:美國人是在組合生意,我們國人是在搶生意!也許這就是我們始終發展不大的通病!如果我們都去做各自專業的銷售,你做這個作物,他做那種作物,或是一個作物的某個生長點,這樣日積月累,大家的專業性更強,勢必會在該區域形成一個作物群的系統連鎖經營形態,避免惡性競爭、重復投資,提高行業的有序發展的同時,將會帶給農戶、種植基地的高效利用提供強有力的保障!或許還會帶動當地種植作物的變革或是規模性的發展,那將是個怎樣的景象啊!
在這樣的推理下,農資經銷商可以根據市場的種植情況及自身的優勢,找準自己的一個或兩個種植作物去研究經營,組建專業的農資連鎖服務營銷公司,而不是胡子眉毛一把抓!根據當地農資資源的需要,可以自建或整合零售資源,開拓獨立的作物植保市場。不用多久,你就會形成一個橫向和縱向的管理、服務經營模式,該區域也會形成一個系統的全面的植保連鎖市場。一松科技就是類似這樣的專業植保公司,他們針對棉花這個單一作物,在濱州沾化不到50萬畝棉花種植的地方,以650元包全套(種子、農藥、化肥和種植管理模式)的方式,收取了大約10萬畝棉花的預付款,2011年僅僅是棉花這一項,就收取了農民的預付款大約6500萬!6500萬!這是一個多么震撼的數字! 在一個小小的縣城,我相信這個數字,應該是中國農資行業預付款里的一朵奇葩。這或許就告訴我們:專業的農資連鎖是可行的、是有發展空間的!
當你確定好做哪些作物或某個生長階段后,就要著手整合自身的有效資源,組建專業的農資直銷連鎖服務營銷公司,在此根據我的思考,公司大致設置四個基本部門(如上圖所示):市場部、營業部、財務部及人事部。在每個鄉鎮或重點鄉村組建一個連鎖店,不可密集。以超市的方式管理經營,一個連鎖店為一個分隊組,負責該區域市場開發、銷售與維護,直接與銷售量掛鉤,配備3-5人,或5 -10人不等,根據區域市場情況而定,分屬1個收銀員,1-2個售貨員,2-3個業務員,通歸店長管理考核,總部定期或不定期可調整人員,及時補充新鮮血液。其為平行管理。公司四總部也同時管理各個連鎖機構,市場部主要負責:產品引進,市場布局,產品推廣,客戶開發與維護等;營業部主要負責:各個連鎖店營業人員的管理及調配,營業額的記錄及考核等;財務部主要負責:全員工資發放,廠家匯兌,一定時期銷售報表匯總,財務管理及籌措資金等;人事部主要負責:人事招聘與考核,企業文化的修定與監督,涉外事務的辦理與協調,會務的組織與招待等。其為垂直管理。大家可根據不同的作物結構和市場需要,組建出獨立的個性化的農資直銷連鎖公司,進行規范化、市場化、專業化高效運作,占領屬于自己的市場空間。
決勝終端!終端為王!喊了多年的口號,也不見幾個終端做的漂亮。在此模式的推動下,想必一定會取得不少農戶的認可,甚至是種田大戶和種植基地,當你足夠強大時,廠家還會去花費高額的人力物力做直銷嗎?追根究底,廠家做直銷是不可能成功的,這會消耗他們不少費用和精力,加之與零售店的磨合,還有其忠誠度問題,所以廠家直銷模式行不通!或許有極個別的廠家將身邊的市場做的風生水起,但這完全不能支撐全國市場!生產基地也不可能與廠家合作,和做直銷一樣花費較多的人力、物力和費用,做好的也就是個別基地市場!種植基地要的不是節省多少錢,重要的是如何把作物種好!當在你這里就可以完全滿足的時候,他還會去找廠家合作嗎?
我有一個農資朋友,他是從廠家的大區經理走出來的,五六年前就開始做零售,他是技術出身,專注做蔬菜,步步為營,一年比一年好!現在都開五家分店了。廠家說:他雖然是做零售,但和縣級經銷商的銷量一樣,況且還是現款交易,我何必再去找經銷商呢,直接交給他做,我也輕松快活,弄好了比經銷商銷量還大!何樂而不為啊?!我一有空就去他店里,從中發現:農戶只要說是什么病害,打什么的,或者拿個作物樣本,他一看,就從貨架上拿出來幾種產品,交給農戶,農戶弄明白怎么使用交了錢就拿走,不講價也不賒賬!客戶還源源不斷,他的店鋪周邊早已沒有其他做零售的了。記得一個阿姨拿來一作物看病,進門就說好不容易找到了這個店,原來是他父親常來買,她不知道地方,遺憾的是這次他已經在其他店里配過藥了,她是拿著藥返回家的路上碰到了我朋友這個店。朋友看了看發病作物,看看他購買好的藥說:既然買好了就回去打打試試,弄不好再來找我。阿姨問:這是什么病?他配的藥對嗎?朋友說:這是什么什么病,這些產品和我的不一樣,我也說不清好不好,花了錢了就先打打試試吧。誰知,三不說兩不說的農戶非要我朋友再給她配一套!就這樣農戶一百多元又消費出去了。
今天我瀏覽了一下網頁,9月24日,正巧是美國蘋果公司iphone5的首發日,舊金山蘋果店前,世界各地的果粉們又開始瘋狂,首發國家的蘋果店前又一次排起了無邊際的長龍……這使我不禁發問:我國的農資店會不會也有排長隊的盛況啊?我不敢妄加猜測,答案還是留給時間去見證吧!
前段時間我收到了這樣一條短信:老人在釣魚,小孩在旁邊看,老人很快釣了滿簍的魚,他要把魚送給小孩,小孩搖頭說:“我想要你的釣竿,我有釣竿,可以自己釣魚,一輩子吃不完。”你會說:聰明的小孩,錯!他如果只要釣竿那一條魚也吃不到。因為釣魚重要的不在釣竿而在釣技。太多人認為有了人生道上的“釣竿”,再也無懼風雨。就如小孩看老人以為只要有釣竿就有吃不完的魚,經銷商有了模式就有了飛黃騰達的“錢程”!
借此給農資朋友提個醒:農資經營重要的不是模式,而是模式后面的執行!祝愿大家都有一個好“錢程”,相信我國的農資店和iphone店一樣排起無邊際的長龍,甚至會超過iphone那樣的長龍……
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