金牌銷售員應對不同顧客的話術
美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。
不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。

優柔寡斷的顧客：
這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”
客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------
你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”

忠厚老實的顧客：
這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒  開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：
這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。

令人討厭的顧客：
有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。

先入為主的顧客：
他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。
事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。
和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。

知識淵博的顧客：
知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

頑固的顧客：
對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：
這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。
你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：
能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”
這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。
對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。

愛討價還價的顧客：
有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：
總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。”
這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”
面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。
之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”
此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。

性子慢的顧客：
有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。
對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。
進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。
如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：
擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。
在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節，清楚而且直截了當。

頤指氣使的顧客：
頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。
在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處；
成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：
侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。
在向他們推銷的時候：發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯系。
在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。

性急的顧客：
一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。
應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。
這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：
這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。
這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。

夸耀財富的顧客：
喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。
他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。

冷靜思考的顧客：
他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發地看你表演，讓你覺得有點壓力。
在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。
和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。
此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。

內向含蓄的顧客：
這種顧客給你的印象好象有點神經質，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”
對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：
這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。