——概談農資批、零商的產品經銷
　　
　　農資銷售現在是零售店越來越多，由零售轉批發也不斷增加，競爭激烈，使盡解數。作為批發商，憑什么能讓合作的零售商都依賴你多推銷你的貨？零售商靠什么把農民更多地吸引到店里？
　　
　　技術！農資競爭的實質是技術比拼，而產品、價格、營銷策劃等等，誰都沒有突出而持久的優勢可言，唯有技術優劣分勝負。農資與其他商品最大的不同在于不是生活消費，而是對使用技術要求高的生產消費，營銷如果策劃很專業而農業技術很不專業，就是針對性不強可套用于其他行業的公式化營銷。農資行業不論生產廠家還是經銷商，不論怎么整合什么模式，依靠出色的技術，全面解決農民生產中栽管、植保、土肥等各方面實際問題，是廠、商解決銷售終端根本的永恒的競爭優勢，千萬別依賴降價、贈送、獎勵、情面等非根本辦法，舍本逐末艱難地維持局面很難發展壯大，最終在行業整合時成為被吞掉的小魚小蝦。
　　
　　重技術本不需多言卻不得不言，很多廠家、商家都有農藝師，沒有的也臨時請講師講座、咨詢。問題是聘用什么樣的農藝師，是憑本事被四處聘請的生產一線實戰農藝師，還是吃皇糧風雨無關的辦公室里茶報農藝師？換句話說農藝師不一定都是農業人才！廠家、商家搞的一些“失敗”講座很能說明這個問題，不妨剖析一下：
　　
　　現象1很多講座越講人越少，再組織講座時農民沒事也不愿到場，勉強去聽聽“又來宣傳賣藥、賣肥”，扔下這句話轉
　　
　　身走人！凡是自賣自夸只講產品的講師，幾乎都不懂種植，回避農民種管方面的問題，產品講解當然不能與種植技術更好地結合起來，講座促銷的效果必然大打折扣。
　　
　　生產中種管才是第一位的,追肥打藥只是管理的一部分。農民最感興趣的是種管方面實用的新技術新招法,只要你有高招、絕招交給農民,能解決農民的各種難題,農民消費的產品大部分是你的，不能解決種管問題,只講產品累死你也不一定不好使！
　　
　　現象2廠、商輪番組織講座，你方離開他又來，農民由開始都想得到新東西，到后來大多數人再也沒興趣聽了。講藥、講肥、講栽培，多數內容是農民早聽過無數次的膚淺知識，很多知識農民四處買藥肥在一些零售店就聽過，稍“技術”一點的內容也不是什么高明的新東西。
　　
　　講座競爭不取勝，銷售競爭別想贏；一般人也能講的知識，越講越不如不講！
　　
　　現象3有些商家請專家、教授講座，吸引不愿到場的農民。由于專家、教授專業單一又不了解生產實際，農民怎么聽也不對胃口。尤其最后向專家請教時，栽培專家解答不了植保、土肥問題，或是植保專家解答不了栽管問題。有些專家整出
　　
　　“大概”、“可能”、“這也可能”一些不咬準的話，給農民留下了不懂瞎蒙的印象。
　　
　　專家的講座大多比王婆賣瓜自夸產品還失敗，農民覺得大專家的水平不過如此，其他人更別提了，使以后再組織講座更難。
　　
　　農業生產的實際，要求講座咨詢的專家、農藝師必須具備兩大功夫：
　　
　　1、精通多種作物甚至各種作物栽培、土肥、植保全套技術，技術單一必然被問得難堪；
　　2、清楚當地生產存在哪些需要解決和錯而不知的問題，一一指出給予解決方案。
　　
　　具備這樣能力的農藝師，每次都能講出轟動效果，農民主動追問打什么藥、施什么肥，成為農民和零售商的依賴，甚至能使批發商向零售商下達銷售任務，不再是肯求零售商多給賣點貨！
　　
　　筆者的師傅M老師就是這樣的農藝師，其技術營銷的能力遠非“炒作、造勢”可比，茲舉幾例與農資網友分享：
　　
　　案例1到馬鈴薯村講座
　　
　　講座前叮囑零售商“召集農民時強調講土豆的種植技術，千萬別說講藥肥”。講座時開門見山說“朋友們，咱們探討一下早熟土豆怎么能再早半月上市，畝產再增2000斤”！亂哄哄的場面一下靜下來。
　　
　　接著問“土豆為什么起早栽種才對？哪位朋友知道給大家介紹介紹……沒有知道的一會還我說吧”，然后就是一連串問“栽頂部芽為什么高產？栽多粗多長的芽最豐產？頂凌栽還是地溫再高一點栽？栽多深為最佳深度利于高產？花蕾不剪掉有什么不利影響？見花蕾以后不要追什么肥？怎么能讓土豆不早衰活秧成熟？……”全都針對農民錯而不知和無法解決的實際問題。一一講解后讓農民提問，農民必然問施肥、打藥，水到渠成地講藥、肥推產品！整個過程不僅沒有半路走的，結束了也不離去，問這問那要資料，問什么時候再來講？
　　
　　這才是真技術、真本事，這才叫技術講座，這才有促銷效果！
　　
　　案例2到花生村講座
　　
　　“花生為什么別用‘獨果’做種？”又是農民錯而不知的問題，把農民吸引住。隨后“花生帶殼播種為什么高產？什么是花生增穴減粒高產法？花生清棵為什么產量大增？花生為什么要鎮壓或踩倒？么使花針快速伸長早入土？什么時候控秧結果最多……”，
　　
　　還是一連串農民感興趣的問題。當農民問怎么施肥時，M老師一一講到“氮肥偏高……，磷、鉀不足……，鈣肥不足……，缺硼影響……，缺鋅根系……，缺鉬、鈷……”并指出“葉面肥就像給人掛吊瓶輸營養，只可躺在床上維持活命，要想爬起來勞動就得靠吃，向作物要產量就得往地下喂”。農民欣然接受減大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包裝的二氫鉀、鈣肥、硼肥、鋅肥等，噴施變成往地里喂，銷量是噴施的十幾倍到幾十倍。小包裝肥利潤大，農民錢沒多花增了產，各自皆大歡喜！
　　
　　很多作物通過這樣的講解，喂8兩、1斤、2斤的小包裝肥。如果不精通種植技術或只搞種植不懂土肥，就沒有“葉面肥喂地”這種營銷經典！全國總代理進口××鈣的公司從北京打電話，問“怎要這么多××鈣”？得知往地里喂覺得太難以置信了。
　　
　　案例3到蘋果區講座
　　
　　蘋果樹粗皮病久治無效,M老師專找農民關心的話題:“各位果農朋友,大家覺得生產中最不好解決的是什么問題”？果然,多數果農說“粗皮病年年打藥、抹藥,沒見好還嚴重了”。“大家想沒想過打藥、抹藥為什么不見效？是藥不好嗎？咱們從來沒買到好藥嗎？藥店賣的藥都是假的嗎”？互動加連問調控好氛圍。“人治病沒療效就換方法,植物也一樣,怎不改變治療方法呢”？農民說“咱哪知道什么方法,用你們宣傳的藥根本不好使,都是來騙!你不也是來宣傳賣貨嗎”？M老師說“我是來告訴大家用藥永遠治不好,交給大家不藥而愈的辦法”。“治病哪有不用藥的”？“好,我說說為什么不用藥、不花冤枉錢了”。隨后剖析了錳中毒造成粗皮病的原因……。在座有高中畢業的吧”？有人指一個小伙子“他是高中生”。“來，小伙子，你從化學角度給鄉親們說說四價錳、二價錳是怎么回事”。
　　
　　小伙子說“錳中毒以前有講的，怎么把二價變成四價沒人給講，凡是來講的都推薦用他的藥。你說得對，從病根解決肯定能治好，咱老農民真得謝謝你”！有個農民喊“給這個專家鼓掌！……
　　
　　老M師很會借力，讓懂化學的高中生來證明技術的可靠性、可行性。下邊的課就更好講了…………
　　
　　最后說“生產離不開打藥、施肥、除草劑，這個錢怎地都得花，但別花得總沒效果”……，又成功地推銷了產品。
　　
　　案例4減藥治住病害
　　
　　雨季打葡萄霜霉病的配藥有問題，M老師給公司打電話，老板娘說“我擺弄二十多年藥不如你？叫你怎么賣就怎么賣！”M老師叮囑零售店及時反饋情況，果然都打不住，不少農民去外地買藥，于是告訴各零售店“別怕，農民還得回你那，你按我說的做，撤掉白腐爛穗靈、減一袋烯酰嗎啉、加一大袋福美雙”。本來防治霜霉病為主，卻減了一袋烯酰嗎啉,不僅一下子打住，并且一周多什么病害也沒上。非合作店和老板娘那邊賣的藥打完兩三天又上病，配藥問題把農民打跑了，有些農民到藥店去找、去鬧！M老師抓住戰機大顯身手，全地區只有按他的配方不打反復，關鍵時候打出名氣，從此成為農民和零售店的依賴，公司的銷售大增！
　　
　　案例5藥理了然于心
　　
　　公司所在地的蘋果蚜蟲打不住，老板娘電話叮囑負責鄰縣的Ｍ老師“老百姓找上 門好好解釋”。M老師告之“我這邊打得干干凈凈”，老板娘說“你那邊可能水好”。M老師說“我這邊水偏堿，除了石硫合劑、波爾多液比你那邊藥效高，一般藥都降低藥效不如你那邊”。老板娘問“怎么我這邊打不住你那邊能打住”？“咱們打蚜蟲藥少40ml，配殺菌劑必須使用向頂端傳導的藥，帶動殺蟲劑集中到嫩梢，蚜蟲都在嫩稍上，劑量足也應這么配藥”。沒過幾天老板娘又電話說打不掉，“什么向頂頂端傳導，瞎B擺劃我當你真懂呢”！M師說“別這么用了，跟上兩次都同樣作用機理，換藥等于沒換……”老板娘搶著說“你別瞎說，打蚜蟲都是內吸藥”！老板娘擺弄農藥二十好幾年了不是真懂，把作用方式當成作用機理，于是告訴她“把殺菌劑撤掉一個，加××藥，這個藥蟲體膽堿酯酶不能降解，逆轉不了非死不可，作用機理是指這”。
　　
　　打蚜蟲對話體現了M老師因藥而用的水平，劑量不足的藥也能有效地發揮作用，按不同作用機理正確配用，關鍵時候不會因使用技術錯誤造成消費者流失。
　　
　　案例6從容應對刁難
　　
　　有個果農傍晚拿著葡萄葉考問M老師“你知道這是什么病”？“你喂生雞糞了吧”？“喂不喂雞糞跟這葉有什么關系”？“糞層周圍的根系黑了，水分吸收不足，中午高溫時葉片失水邊緣青枯，過幾天就變成這幾個褐色葉這樣”。“看來你是徒有虛名，我拿葉片到市農科院、省果樹所，專家都鑒定是波爾斯病，到××家也斷出來了，就你沒斷對”！M老師真誠地對這個人說“皮爾斯病只要葉片枯死超過1/3就脫落，葉柄還留在樹上，這幾個葉枯死1/2多，葉柄掰都掰不掉，按皮爾斯病治療別耽誤了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。第二天早晨這個果農打電話“你家那個M老師我服了，沒到我葡萄園就知道根黑了，他有辦法挽救吧？”早飯后該果農來求救，M老師說“解決根部問題的同時，必須減少枝葉水分蒸發，如果剪掉一些枝葉產量受損，你用這個，葉片氣孔關閉不失水就再不出現煳葉了”，果農佩服、感動說了實話。他是斷定波爾斯病那家農資批發老板的姨表哥……由刁難轉為崇拜，成為忠誠的消費者。事實說明，不能解決實際問題，別說姨表哥，即使父子關系也不能總看情面使自己損失。
　　
　　案例7挽救菜農失誤
　　
　　有個菜農拿著黃瓜秧問“黃瓜有‘公、母’嗎？問好幾個專家（農資批發商的農藝師），說我這黃瓜可能是公的”。M老師問“育苗階段苗床前半夜一直點著燈吧”？“是呀，不得補光嗎”？“黃瓜在花芽分化期間光照時間短才能雌花多，……”，“不知道哇，開始就來問你好了，我得拔了種別的唄”？“別拔，你把葉剪掉只留上邊2葉1心，落秧到畦面，我給你出個配方噴2次，長起來以后節節有瓜；注意沒見瓜妞之前早晨晚卷簾，傍晚早蓋簾，縮短光照別超溫，高溫也雄花多，都給你寫好，按我寫的做。”
　　
　　隨后又有很多菜農也是這種情況來請教，都沒用毀種，成了購買藥肥又一批忠誠用戶。
　　
　　案例8短信鎖定終端
　　
　　M老師每天忙不停也跑不過來，就策劃手機短信指導，為農民生產“支招”、答疑，糾正錯而不知的問題。按策劃讓零售店都在店外立宣傳板，把接到的短信登出去。宣傳板的作用比宣傳單好得多。廠、商都給零售店宣傳單農民不一定看，零售商又不能上街給行人發傳單，更不能攔住行人講一番，宣傳板一立行人自然會看，只要“支招”一看就會、一用就靈，吸引作用會越來越大。這樣，農民可能有時間就去零售店，看完進店里聊一聊探討一番，多學些“高招”，自然不再舍近求遠外出買藥，周圍村的農民來看、來聊的也會漸增，零售店的名氣隨著宣傳板上的“高招”而傳開！
　　
　　鎖定終端消費群，零售商怕失去技術支撐必然依賴批發商，批發商就不用再乞求零售商，而是下達銷售量！這是年薪幾十萬的專業策劃師也策劃不成的，懂技術才能策劃到點子上，技術無價就在于此！
　　
　　可舉案例很多，技術高招更多不勝數，產品講解即精辟又結合實際。例如：
　　
　　種植高招
　　
　　地球磁場對作物行向有什么影響？北方為何不剪3月枝不播4月麥不種5月地不插6月秧？
　　反季水果怎縮短增溫至開花時間？反季作物怎克服光合疲勞和光合休息？
　　書刊上果樹放射狀施肥為何錯誤？巨峰葡萄栽管存在哪三十多個錯？
　　瓜菜燙種為何殺不死病菌是胡鬧？棚室黃瓜怎樣能使前期產量增加一倍？
　　瓜果、茄果蔬菜怎么促發育搶早熟？怎么能使黃瓜、豆角彎變直提高賣價？
　　怎么使青椒、油椒個大肉厚分量重？旱、沙地栽種土豆施塘泥為什么產量高？
　　水稻插秧后怎么無返青直接生長？使用什么能讓小麥葉片氣孔關閉抗干熱風？
　　玉米怎么能發揮好棒三葉的作用？大田作物怎么提高細胞活力不早衰？
　　果、茶、林綠枝育苗怎能讓葉片不失水？茶樹園怎樣能增加芽葉的采摘輪次？
　　再生瓜、稻、茄、煙怎么能齊發速長？速生用材林木、毛竹怎么促高、增粗早成材？
　　
　　產品應用
　　
　　農業有害蟲、螨等有哪12類多少種口器？為害作物根莖葉的線蟲主要是哪10種？
　　革蘭氏陰、陽性細菌病害用藥有什么不同？怎樣用殺菌劑提高殺蟲、螨劑藥效？
　　含什么成分的藥在酸性條件下降低藥效？怎么配藥能一藥多治農民更易接受？
　　配肥應哪些離子搭配利于作物快速吸收？瓜果細胞膨脹、收縮各是幾價陽離子？
　　施肥怎解決磷酸根固定、硝酸根易流失問題？哪幾種作物能消除土壤鈉離子為害？（甜菜、蘿卜、菠菜）
　　宿根草、木用高濃度除草劑為什何效果不好？雜草在什么生育期向根部傳導藥液快？
　　強光增效的除草劑為什么應傍晚噴施？怎么使用除草解劑避免藥害糾紛？
　　什么調節劑能推遲果樹花期避開寒流？需延后采果的果樹使用什么推遲成熟？
　　葡萄上市用什么可延長葉片、穗軸鮮綠不蔫？大櫻桃用什么可延長果實、果梗新鮮期？
　　切花莖太長太短的品種怎么縮短或抻長？瓜果增大應抓住哪4個關鍵時機？
　　
　　農資銷量要想大增，必須是這樣的全能型技術人才——
　　能解決好農民生產的諸多實際問題；
　　能讓產品源源不斷流向終端消費群；
　　能使零售商怕斷奶一樣依賴批發商
　　能以溫和的競爭手段戰勝眾多對手。
　　
　　軍爭商戰同一理，得人才者得天下！
　　
　　附：短信鎖定終端，沒有全面的技術能力就承擔不了短信“支招”。遺憾的是老板從員工報酬里往出擠2、3塊錢，M老師不屑其為人而離去！請看《農資銷量怎樣能大增之二》，分享技術營銷兩大招法！