農資銷量怎樣能大增 (三)
                                —— 鑒M老師農藥講座的營消方法
    農藥營消講產品原理就沒法賣產品了嗎？否！農民所反感的就包括“愚農”講法，因此對講座要么不去聽，要么聽聽看，不對胃口就走人，不走的人當中有人專提難題——對栽培專家提打藥、施肥問題；對植保專家提施肥、管理問題……專家都是專一技術，解答不了多方面問題，常被農民難倒。終端消費者對廠、商的講座如此心態，怎能營消促營銷？
    其實，講產品原理是營消的重要舉措，關鍵看怎么講。精通產品和作物原理精髓的講師，一有機會就以‘ 念真經’的姿態讓農民、零售商清楚掌握原理是產品應用的根本，但要想徹底弄明白又太難，從而使聽講的農民和零售商對這樣的講師產生依賴，所以能把營消做得非常出色。
    茲將M老師在×鎮09科技之冬講完8種作物種管高招之后，講解農藥使用原理時與農民互動的錄音節選成文，供網友借鑒。
   “使用農藥圍繞效果說話，要想一下子就打住病蟲害涉及很多因素，絕不是簡單地換藥、加量就能實現的。例如，作用機理相同，換藥等于沒換。不少地方從春到秋有些病害打十來次藥等于用了一個品種——全是一個作用機理！什么是作用機理呢？不是觸殺、熏蒸、內吸、滲透等作用方式，而是對病蟲生理毒殺的原理。例如殺蟲劑——
   （略，詳見前一篇）
    這就是作用機理。目前使用的殺蟲劑大約十幾種作用機理，不按作用機理用藥就屬于瞎蒙！”我在其他地方講座時有的農民說‘蒙正就打住，蒙不正咱就得多花幾遍錢’；還有的農民說‘能打住也不打住，一次打住了藥賣給誰’。這么想把所有的農藥店都冤枉了，事實是每茬藥得防治多種病蟲害，茬茬藥都用相同作用機理的殺蟲劑、殺菌劑，不這么用就得換成多個作用機理的殺蟲殺菌劑，成本一高誰都不接受，逼得藥店沒辦法，就得連續使用一藥多治的品種！可能有人說‘咱不知道啊，藥店干嘛不告訴咱？’告訴過人很多，誰信了？都認為藥店是為多賣藥，告訴一個走一個，干脆再別告訴啦！希望今天聽講的農民朋友們再不要看一茬藥貴了多錢，算算全年多打幾遍藥花了多少冤枉錢，耽誤事少收入多錢”。
    高明！引出農民的話再指出農民的錯誤，以免把錯扣在藥店的頭上，以免農民認為藥店賣藥故意不打住。
    有個農資店的朋友問“M老師，我是賣農藥的，想請教您一下，怎么配藥、怎么使用能提高藥效保證效果？”
   “凡是殺滅性用藥，主要按農藥的作用機理、化學成份、分子式結構等等，再跟病蟲生理、危害特點結合起來配藥，并且注意各方面細節因素。例如有機磷類殺蟲劑：
    1、磷酸酯類在堿性條件下分解快，把水調成微酸性可以提高藥效；
    2、磷酰胺酯類在堿性條件下較穩定而對酸性不穩定，把水調成微堿性藥效高。但不會選用調節物資就跟藥產生反應；
    3、“困水”使礦物質沉淀，避免反應就保證藥效，“曬水”提高水溫能提高藥效，困水與曬水結合效果更好；
    4、膦酸酯類在堿性條件下毒性大增，蟲螨體液雖然是微堿性，把水調成堿性藥效更好；
    5、雜環類與常規品種和三元不對稱體的品種，作用機理相同而無交互抗性，雜環類品種之間是交互抗性；
    6、三元不對稱體與以上各類品種皆無交互抗性，只與同類品種交互抗性；
    7、凡是含礦物元素的葉面肥，即使絡合、螯合的品種也只能在酸性水中加入，堿性水加入就“祛絡、褪螯”與藥產生反應，不是絡合、螯合的礦物元素葉面肥干脆別加，以免降低藥效。
目前常用的有機磷殺蟲劑常規品種、雜環類品種、三元不對稱體品種都有，較復雜的是常規品種的使用細節，………
    M老師把話一轉“講這些原理不對大家的胃口吧？”
    一位很有影響力的農民技師說“就這么講。以前來講的都說他們的產品這么好那么好，不說原理蒙咱們！你不提誰家產品專講原理，愛聽，大伙都愛聽吧？一時不懂咱慢慢懂。”
    又一農民說“第一次聽著念真經的大師，就這么念！”
    M老師歷來注意效果，根據反應及時調整講法。不提哪家產品才是最高明的營消方法，自夸產品是不懂營消的愚蠢做法！
    “藥的異構體不同直接影響害蟲抗性發展。以菊酯類殺蟲劑為例，害蟲抗性發展速度與異構體的關系是：
   （略，詳見前一篇）
    菊酯類是廣泛使用的殺蟲劑，害蟲抗性發展快，最好與負交互抗性的藥搭配。對害蟲解毒酶的抑制大多是可逆的，甲酸酯類比有機磷類可逆性強，害蟲不能很快死亡就會脫氨基甲酰化而復活。因此，甲酸酯類比有機磷類更應該加入刺激膽堿受體的藥，或加入仿乙酰膽堿的藥，讓害蟲的解毒酶不敷所用或不能降解，就無法逆轉必然死亡！這就是農藥原理的精髓和使用的秘訣”。
    “好！”一個農民突然喊這一聲又接著說“不好意思，抱歉抱歉。這才是來念真經的大師！不懂也想聽，最起碼不忽悠咱農民。”
   “殺菌劑雜環結構的三唑類、咪唑類、吡啶類、嘧啶類等品種，………，不要同時使用兩個以上雜環品種！研究這些原理需要高中以上文化偏化學課的人，所以我不提倡農民研究，講這些理論也怕大家反感，但病蟲防治最根本的就是明白這些原理！農民懂比不懂好，藥店必須懂，否則頻繁使用作用機理相同的藥，再好的進口藥也不靈！只要選用無交互抗性的藥，并且注意使用的各種因素，很不起眼的國產藥就能打出效果，這就是最好的配方最好的藥！
掌握藥的原理、特點，又有病蟲害的不同特點。去年（按：即08年）葡萄剛座果后穗軸、幼果發生霜霉病，連續打藥霜毛都打不倒，打不退既有藥店的原因，也有農民自己的責任。剛發病時都為是灰霉病，……，穗軸、幼果霜霉病按葉片霜霉病配藥絕對打不住，……。大多數打不住才向我求救。為什么不及時問明白人？最終天晴了，空氣濕度小了才普遍控制住”。
    農民和賣藥的都如夢方醒，個個心服口服。就是嘛，普遍防治不住就不是藥的問題了，連續陰雨空氣濕度大固然是“天災”，但更確切地說這是“人禍”——初發病時誤用灰霉病的藥，不及時請教明白人才導致遷延不愈天天打藥。
這時筆者見機插話，點了幾個到我店里買藥的農民“去年霜霉病大戰您幾位就是這樣吧？”
   “慚愧！慚愧！”這幾個農民都承認，對大家說“他是M老師的高徒，確實比別的藥店技術高！去年剛發病他就強調是霜霉病，信的人一次就打住了，沒信的天天打藥也打不退。”
又有農民對M老師說“咱們竟瞎打藥，去年套袋后霜霉病在袋里有發病，摘袋剃爛粒，一遍遍打藥也不行，給你打電話你告訴換藥，到他的藥店（指筆者）去找，真是靈丹妙藥，上去就打住，我們周圍這幾家都這種情況。”
    “植保全稱叫植物保護，診斷時還要注意地上異常與地下關系。土壤線蟲危害、土壤酸化造成鋁鐵離子毒害、土壤偏堿造成嫩葉梢黃化、錳離子造成果樹粗皮、硫酸根變成硫化氫毒害根系、尿素的縮二脲毒害根系、根系分泌毒素的自毒……灌藥白費。只要掌握原理、考慮周到，大家再按指導使用別走樣，沒有打不住的病蟲害”！
    有個農民舉起手“M老師，農藥質量有好壞，遇著假藥怎么保證打住？你說‘沒有打不住的病蟲害’肯定是有把握，事實也是這樣，打不住時找你來或者打電話請教你，真就一下子打住了，把你的‘秘訣’給大伙說說唄。”
    農民都喊“對，M老師，把你的秘訣講講吧！”又鼓起了掌……
    M老師示意別鼓掌“謝謝！謝謝！大家別客氣。……，像患者到醫院治病一樣，患者不是研究醫術治療的，是接受治療、配合治療的。給農作物治病、滅蟲，農民要接受指導、配合指導，不要什么都懷疑，反而誤了自己的事”。
農民說“不是咱們好懷疑，要是都像你這么高的技術咱還懷疑什么？”農民慷慨陳詞一番。
    M老師說“好了。剛才說按指導別走樣就包括相信真懂的人；買藥別到處串，弄不清你們上茬藥就無法保證這茬藥沒有交互抗性；負溫度系數的藥用深井水，水涼藥效高；防病勝于治病，病害發生了多打藥又影響產量。但普遍都是病上來才打藥，讓誰防病就認為‘藥店是為多賣貨，沒病也叫打藥’，逼得藥店干脆別提防病。病害發生后沒打住一般是頭一次用藥有問題——
    1．斷病方法   多數不是農藥店誤判，農民到農藥店不帶病葉病果，醫院診病哪有患者不到場的？醫生借助各種儀器斷病，而農藥店“ 猜病”，這就強人所難了！大家想想，沒有各種各樣的儀器，患者（病葉病果）又不到場，比醫生給人診病治病難多了，能不誤診嗎？打不住究竟怪誰呀？農民大多怪藥不好，或者怪賣藥的技術不行，是不是也怪怪自己呀”？
    鎮農業站長對農民說“清楚沒？想打住病蟲害干嘛不帶實物讓農藥店瞎猜？以后讓藥（肥）店斷病都把實物拿給藥（肥）店”。回身對M老師說“M老師你繼續講”。
    2.病害識別   黃瓜黑星病與缺鈣容易弄混，我遇到很多農民買黑星病藥，一問果然把缺鈣當黑星病。告訴大家最簡單的判斷方法，發現上部小葉邊緣焦枯，看龍頭爛不爛，不爛龍頭是缺鈣，打多少黑星病的藥還是葉邊焦枯。
    農民回應“咱們那黃瓜不爛龍頭，不是黑星病呀？這冤枉錢花的！以后打藥、施肥真得給你打電話先問清楚！
    又一個農民說“咱們不帶實物藥店斷不準病，M老師不用看見實物怎么能講出來？還是農藥店的水平不行！”
    M老師答道“不能這么看，見到實物畢竟少出錯，這對吧？沒實物即使斷準了，如果你們說不清上茬用了什么藥，我也跟零售店一樣，只能冒懵配藥，這就不能保證打住病害”。
農民都贊許、議論“真對，以理服人”；“要不怎么在外省指導了30多年，誰也問不到”；“以前來的幾個專家哪個沒被咱問倒？都是專在辦公室里的家，講些什么玩意？誰聽誰后悔”。
    M老師喝完水說“這么評價專家不公正了，專家不了解生產情況，又都是專一技術，不應該讓他們下來解答多方面技術問題。沒有各方面專家的研究，生產一線的農藝師就不能根據理論實踐，我能講解、回答各方面問題，靠各方面專家的理論+我的指導實踐！奧運金牌運動員的背后有教練、教練組，我講座、指導的背后是無數專家的理論武裝了我”。
    M老師的品德比他的記憶力、悟性、敬業更令人嘆服！他把專業書籍看成恩師，“保養書籍是尊重不相識的老師”。
    3.病理問題   很多作物的壞死、卷葉、叢枝、矮縮、黃化等病癥不是病毒，而是類立克次體、類菌原體、類螺原體病害。生產中不清楚這三類類細菌病害的情況很普遍，這是病理不清、藥不對癥的典型實例。想掌握的零售商和農民朋友跟我聯系。
    黃瓜小黃點是霜霉與角斑混合病害，霜霉病別選擇××××、×××藥，角斑病不要選擇用了幾十年的×××。配藥必須加×××、加×××，不這么配藥治療效果就沒保證。
    4.盲目加藥量   比如嘧霉胺，萬分之一的濃度能殺死90%…，百分之一的濃度反而…。草甘膦加大濃度反而不殺根，…。
    經銷商不懂產品原理就進貨選不明白、賣貨配不明白。懂原理的批發商、零售商即使誤選了質量差的產品，第二次調整品種就打住，不該出現一遍遍打藥的情況。具體說哪些品種什么特點，太多太耗費時間，每茬藥大家注意我手機短信的提示。
    這又是M老師鎖定終端消費者的高招。農藥層出不窮，零售店和農民永遠脫離不了高手的針對性指導！
  “明天講解土壤、肥料，先給大家做些提示”。投影儀打出千萬不可亂施肥——
1、肥料混合的化學反應；                  2、肥料在土壤中的化學反應；
3、土壤膠體的物理吸附與化學代換；        4、陰陽同性離子對吸收的排斥；
5、化肥酸根與土壤礦物元素的反應；        6、化肥副成分對土壤和作物的影響；
7、土壤酸堿性對離子營養的吸收影響；      8、土壤溫濕度對營養吸收的影響；
9、作物體對不同離子營養的輸導、固定；    10、不同作物對不同營養的吸收能力；
11、不同作物對不同營養的需求量；         12、不同作物對不同營養的轉換期
13、不同作物對不同營養的最大效率期；     14、某些離子對果實細胞膨脹的增大作用；
15、某些離子對果實細胞收縮提高耐儲性；   16、某些離子對做物酶的激活作用；
17、水田與旱田用肥差別；                 18、水澆地與非水澆地用肥差別；
    ……亂施肥必然多花錢而毛病多，實屬花錢買災害！
    結束前的土肥講座提示，令農民和農資店急切想聽、非聽不可，這是M老師每遇連續講座的‘造勢’之舉。果然，第二天聽講的人多數倍，政府小會議室容納不下，改到大出租餐廳——原政府禮堂。
    假如講病蟲害防治沒有種管高招開路，
    假如一張嘴就圍繞產品喋喋不休，
    假如講農藥不能非同凡響，
    假如不了解實際情況指不出農民防治病蟲害所存在的問題，
    假如M老師不是個全能型的農業專家……，
    對農民的“營消”必然大打折扣！
    M老師擅念真經，他把各類產品的原理與種管技術、生產實際結合起來；
    M老師會念真經，他以各種作物的種管糾錯、技術高招開路，讓農民對反感的產品講解也感興趣；
    M老師會駕馭聽講者，但誰又不能說他有意操控，因為不懂農藥原理確實是瞎蒙，真心傳授誰也不能馬上掌握，不得不依賴他。正像他說的“不怕你們學，怕你們沒能力學！”而廠家、商家不知是原理不精還是講法問題，一味地自夸產品又說不明白所以然，強化了農民逆反心理，不能搞好營消也就不奇怪了！