—— 鑒M老師肥料講解的營消方法

   廠家和批發商搞的肥料講座，大多是營銷人員自夸產品而說不清“因為”，即使專業講師夸產品所談的“因為”也令農民認為忽悠賣產品，這是講座促而難銷的根本原因。為什么廠、商的講師都是這種講法？本篇介紹M老師的講法，壇友們就清楚廠、商為什么達不到預期的促銷效果了。

       M老師講解肥料的營消方法是以作物種管全程技術為主，高招一個接一個，巧妙穿插肥料，土肥原理與作物生理結合，理論精深又讓人一聽就懂，把極理性的“因為”談得易懂、好記，避免簡單的“所以”使農民產生逆反。例如講解作物管理高招中談到果實膨大時：

       “大家記住了，進入這個時期之前，必須施用細胞膨脹元素才能讓果實的每個細胞充分膨大，果實膨大快、個頭大！對這不清楚而施用了細胞收縮元素的肥，果實就膨大慢，細胞膨大不充分，最終個頭小”。

       這時農民必然問“什么是細胞膨脹元素肥？”

       M老師回答“我得現看，同樣的膨脹元素，效果快慢得看化肥的副成分利不利于有效元素吸收，還要看土壤利于陽離子吸收還是利于陰離子吸收，根據具體情況選肥配肥”。

       解答好，真可謂講得精彩、回答巧妙！這種講法標新立異嗎？這種回答故弄玄虛嗎？都不是，這是技術能力的體現。M老師配的膨果肥確實膨大快、果個大！當然，也有不明顯的時候，原因是被化肥的質量“玩弄”了。

       像M老師這種營消講法，哪個廠、商講師與他同場講，干脆沒法跟他爭奪銷售。曾經有個廠家的大區銷售經理與他同場講座，不知為什么他先搶著講肥，大概自覺得“水平非同一般”，盡管他有意不給M老師留時間，但只要M老師的投影儀有打出講題的時間，就能立即吸引農民非聽不可。結果是這個大區經理一點產品沒賣成。如果說M老師講果實膨大帶動肥料銷售，在于把果實細胞學與肥料原理巧妙地結合起來了，那么廠、商的講師們為什么不這么講？作物和肥料原理沒有M老師精嗎？為什么不學呢？干什么的？不為終端的銷售商著想，也得為自己的業績著想呀！

       曾經有廠家、商家的銷售經理、講師說“老M的優勢是栽培技術，離開栽培單純講產品一樣講不明白，光講肥料理論再怎么精辟農民也不愛聽”。筆者當時說“單講肥M老師也肯定比別人講得好”，但沒有聽過他就離開了農資，又被請走遠離家鄉。幸好家鄉×鎮搞09科技之冬，邀請M老師做系列講座，剛入冬他就返回家鄉，筆者去×鎮陪伴久別的恩師，如愿以償地飽餐了單純的肥料講座（還有植保和8種作物的高新技術）。

       農民的特點是不論什么聚集性的活動肯定亂哄哄，這是廠、商每次講座前必然遇到的現象。M老師對這種場面很會駕馭——有投影儀等設備條件下用投影儀打出切中生產要害的一個個提問式講題，現場立即就靜下來；不能打投影的情況下就在黑板上寫幾個這樣的講題，也馬上安靜；沒有任何借助的東西，開場幾句話，農民就進入靜聽狀態。這種駕馭能力不是講座經驗，而是把農民最關心、重視的問題提出來，尤其是出乎農民意料之外，并切中生產要害的一語就點醒的錯而不知的問題，更有左右場面的效果。這次也不例外，打出的第一題是：

       化肥只要混合，遇水必然產生反應，只不過在土壤里看不見，藥肥店的配肥，營養都沒減效、都沒破壞嗎？

農民小聲念完就鴉雀無聲地等著。緊接著又打出：

為什么說會配肥，化肥就不能造成土壤酸化、板結？

………………

  土壤膠體帶負電荷吸附陽離子肥，帶正電荷吸附陰離子肥，用錯了肥料損失大！

       大家全年損失多少肥，耽誤多大事，算一下雙重損失等于花幾倍的買肥錢啊？

這時農民的聽趣就高起來了！假如有什么重要事情M老師必須離開改日再講，農民肯定追問哪天講？如果約定第3天來講，就天天有農民問能不能來？因為每次講完有意打出的另一內容的講題，農民都迫不及待地問，要求早點來 。打出另一內容的講題是M老師造勢、吸引農民的營消之法。………………………………

同性離子互相排次影響吸收，各藥肥店配的肥對不對，大家清楚嗎？

       聽沒聽過養分的協同增效（養分連應作用）講解？

這時有個婦女給老公打電話“你快點來，老師傅講的跟以前那些來賣肥的講的不一樣，以前咱竟亂用……還沒正式講，正在用電腦放題目，我給你念題目你就知道了……”。又有幾個農民也開始打電話追家人或鄰居、好友來聽，并有人提議能不能稍等等。

農業站長對M老師說“等半小時吧”。

筆者旁邊的幾個零售商互相交流“真是名不虛傳吶，從來沒有講這些技術的………”。“這十幾天真是大開眼界學到真東西了”。“得跟他一樣（指筆者），粘住M老師不放”。半小時后投影儀繼續打出：………………

………………

  化肥在土壤中的反應，其生成物對土壤對作物好壞，大家知道嗎？

       什么土壤適合施什么化肥，大家注意了嗎？

       同一種化肥施予什么作物，土壤變酸、變堿，有人告訴過嗎？

       同一種化肥施予作物的什么時期，土壤變酸、變堿也沒人指導吧？

       為什么說作物嫩頭幼葉黃化不是缺鐵，而是土壤偏堿和認為鹽漬化導致的？

       ………………

       增加果實細胞數量的元素什么時候使用？

       促進果實細胞膨大的元素什么時期使用？

       增加糧油作物籽粒細胞數量的元素什么時候使用？

       促進糧油作物籽粒細胞膨大的元素什么時期使用？

………………

共有出50個問，打幾個之后農民急著聽就不宜再打了。這些講題本來極其理性，但字面的問法卻很有吸引力，都是實際使用化肥一直稀里糊涂錯而不知的講題，這就使農民想明白這些重要的理性問題，當然就不反感了。同時，把這些理性問題講得易懂、好記，即使有些原理農民沒太明白或記不住，但只要記住了最重要的問題就產生了鉆研這些理論的興趣。例如果實膨大期選用膨脹元素，一聽就不忘、就努力追求，因為決定產量和品質，顯著提高效益（前面提到的果實膨脹元素抓住了農民之后，M老師僅這一話題就專講細胞學與化肥原理21分鐘，講座結束后農民請求整理一份細胞原理材料，可見對高難的細胞理論講解不反感、沒聽夠、想鉆研）。再以第一題為例，從字面看農民馬上就意識到：幾種化肥混合在一起肯定互相反應，農藥在藥桶里加水有反應能看見，化肥在土壤里反應也看不見，以前藥肥店和自己都沒注意這事，失沒失效、降不降低肥效也不知道，又從來沒人講這個問題。看來藥肥店和以前的講師都不懂，再買肥真得問一問，答不上來就不敢用這樣的藥肥店配肥了。本來很理論的化肥混合反應，農民因為不想再稀里糊涂（不能徹底明白也得明白大概，能考問藥肥店）而接受理論講座。要不是親自聽講座，哪能想象單講肥料是這么講法，哪敢相信農民對純理論講座這么愛聽。

廠家和批發商搞的肥料講座，總是農民反感的什么什么肥、如何如何好，按農民的話說“誰都說自己的好，都是忽悠！”按M老師的話說“脫離土壤條件和作物具體情況，就談不到肥好肥壞，用對才真好”。他講肥料從不單提那個產品如何，原因是根據不同作物具體表現、根據土壤具體情況、根據品種相互關系評價一個產品。他指導筆者用含量不真實的沖施肥促進土壤剩余肥吸收，假沖施肥給作物迅速解災，而其它零售店都加重肥害給農民造成極大損失，這就是用對才真好！有的講座單純談什么元素起什么作用，不能像M老師結合具體作物的具體時期談各種元素的作用，或者結合只是常識不是高招。從講座反應來看，廠、商的講師講后沒有農民或合作社主動邀請講的，講師走到哪里沒有農民跟隨學的。M老師的講座，每次講完農民圍住不走，當場就有很多村的農民和農民合作社邀請去講座，走到哪里都有成群農民跟隨學高招、學原理，這種轟動效果更促進了產品銷售。此次×鎮聽講的農民，很多人隨后又撲到筆者租用的大餐廳，再聽筆者組織的M老師講肥料。

事后筆者想：廠家如果像M老師這么講，連鎖的終端店能不被左右嗎？到哪講座能不征服農民嗎？何愁產品銷量不大增？