農資銷量怎樣能大增（七）

筆者向M老師討教營銷時，M老師談了復制技術講師（詳見之八《論廠家的營消解決營消而贏銷》），筆者確信復制講師是技術廣征服的營銷創舉，哪個廠家運作哪個廠家的銷售就能走出柳暗向花明！
        下面，筆者就復制講師實施營消變法這個話題，略談一下營消構想：
           1、由一兩名技術全面的高水平講師，把銷售人員復制成各種作物都有系列高招的技術講師，組成講師團隊。團隊的每名講師下到各自的營消區域，都像復制他的講師一樣超群出眾，講完栽培技術農民主動要求講打藥、施肥，藥肥講解也前所未有極其精彩，令農民和連鎖店依賴廠家的種管高招和產品使用技術，講師走到哪都有成群的農民跟隨學高招，形成轟動。征服了終端消費者，跟進的理貨人員會發貨就行，連鎖店只管賣貨不給農民拿錯就行，敢對連鎖店承諾“攜手×××，輕松掙大錢”！再不是廠家乞求商家，而是商家求助于廠家；再不是廠家跟商家拉關系套近乎，而是商家巴結廠家。這就是顛覆以往產品營銷的技術營消，這就是別于其它商品營銷的農資營消。照搬其它行業或其它行業能照搬的策劃就不是農資營消，就不能贏銷！
    從各廠家現有的連鎖模式來看，終端拉動的戰術打法依舊，還是銷售人員在終端店用產品營銷農民，仍不是種管技術經營農民為主。不能征服農民就左右不了終端店，由以前仰代理商的鼻息變成以后仰零售商的鼻息，甚至不如代理商與零售商的合作。原因很簡單，代理商各類產品齊全也沒有幾個主銷店，何況只一類產品也不是全生產的廠家？所以，各終端店對各類產品不會只選一兩個廠家，而是多廠家產品的集合店。這種局面廠家又像以前乞求代理商一樣乞求零售商，而且各廠家促銷人員都到終端店促銷，都自夸產品就會弄得農民無所適從，弄得零售商沒法賣貨。讓連鎖店獨尊哪個廠家就必須使連鎖店顯著增銷，增銷關鍵是征服農民，征服農民必須技術營消。
        要想贏銷，必須營消；唯有營消才能營銷，不是營銷能夠營消。
             2、高手復制出的講師才是高手，不是高手擔負不起征服農民拉動銷售的重任。科技興農幾十年，農民積累了豐富的經驗，幾乎都成了專業化農民，已不是一般的種植管理水平。非經濟作物種植區和青壯勞力大多外出打工的農村，照樣有明白人，即使是30－60歲的婦女也都有一定的文化，她長期從事種植管理，像媽媽了解孩子一樣了解自己的生產情況，而講師不了解情況，技術再不全面不高出農民一大節，信口回答錯的、被問倒的屢見不鮮。很多講師趾高氣揚地去，狼狽不堪地走，就是太小瞧農民，不把講座當回事，不了解農業生產，不了解農民，準備也不充分……講座講砸了講座豈能贏銷！
復制講師能夠征服終端消費者，在于技術出眾、迎合農民、針對實際、準備充分，令農民覺得“專講咱們需要的”。M老師詮釋營銷的理念說“營消的最高境界就是營消不營銷，讓消費者覺得為他們著想”，所以他的講座能使產品銷量大增。
        3、精通哪種作物的種管技術和深究哪類產品的原理都能營消而增銷。農業生產本來涉及各種作物、各類產品，農民提問哪一作物或哪類產品而不能解答，必然影響營消而減銷。精研各種作物和各類產品，滿足農民對不同作物和不同產品的技術需要，就像零售店不能因為缺少哪個產品而走了購買者一樣，不能因為技術欠缺影響終端拉動效果，令農民確信高招講師沒人能比（團隊能力確實無比），大事小事只相信高招講師，如此依賴才能極其有效地拉動銷售。否則，不懂的方面太多，在農民心中沒占據主要位置，營消就失敗。很多重點農業區，廠、商輪番講座，誰都沒給農民留下什么印象，就在于懂的太少又沒有吸引人的高招、絕招，主講的產品使用技術也沒新招法，聽一講而知百家。
        4、產品講座改變幾十年來一直雷同的自夸的講法，越講產品，商業色彩越濃，越讓農民覺得是忽悠他們！杜絕一張嘴就講產品，靠種管高招開路，引農民追問才水到渠成講產品；摒棄簡單的常識性講座，巧妙地講解產品原理精髓又讓農民一聽就懂，把理性的原理變成通俗的語言、簡單的比喻，令終端商和農民都耳目一新，毫無宣傳賣產品之嫌，讓農民覺得高招講師就是來傳授各方面技術的，傳授的各類產品使用技術也是一用準靈的高招。這是M老師歷次營消講座驗證的不是營銷的營銷才能營銷！
這種講法的復制，需要總復制師有超群出眾的造詣，并且集全體技術人員的能力，最終形成不同凡響、準備充分的復制課件。產品講法參見《鑒M老師農藥講解的營消方法》、《鑒M老師肥料講解的營消方法》。
        5、有效的營消講座應像M老師那樣，只一次農民就念念不忘盼再來，但講師跑得再勤也必然間隔時間很長，廠家又不能（更不宜）講師太多。一個地級市一名復制出的講師只有少數大廠家能做到，而一名講師怎么對全市各鄉鎮村屯及時指導？指導不及聯系不夠就不能鎖定消費者，采取M老師的鎖定之法就能解決講師太多企業負擔重，講師太少不夠用的矛盾。
        思路決定出路。按照M老師的思路，每個銷售年突擊營消之后，留下的一名講師不止是及時指導一個地級市的各鄉鎮村屯，而且講師團隊的整體績效與每名講師的利益相關，真正互相幫助共同提高，團隊全體人員全力營消，每名講師都不是個人的技術能力、個人的營消思維。
        6、征服了終端消費者，還必須確保消費者不流失，給農民開配方單令非連鎖店看不懂，讓其它商家公開搶生意也搶不成，這實際還是講師的技術高招。否則，農民拿著配方單到哪個零售店都可以買貨，豈不是辛辛苦苦為人作嫁嗎？硬性讓農民在指定店買指定產品，農民還是明白講座是為賣貨，農民也不會都按指定賣。采取更有效的不規定方法比露骨的規定好得多，農民要求出配方是好事，能否保證農民購買自家產品，就看配方單怎么寫——
例如配肥開單：
              1、果實細胞增數元素，折合純品n斤（用錯肥果實細胞數量少，果實小）；
              2、果實細胞膨脹元素，折合純品n斤（用錯肥果實膨大慢，膨大有限）；
              3、優化土壤化學性質元素，折合純品n斤（用錯肥加重土壤惡化）。
再如配藥開單：
             1、與菊酯類負交互抗性的殺蟲劑，n斤水的量（用錯藥加重抗性）；
             2、不含α-體的菊酯殺蟲劑，n斤水的量（防止害蟲抗性太快）；
             3、甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑，n斤水的量（不是丙烯酸）；
       4、含嘌呤環的ｂa  n斤水的量（不是嘌呤環的產品沒作用）。
        這么開單，對農民仍是吸引、征服，對其它零售商是打擊、否定——農民拿著配方單走進一個店又一個店，走來走去走進能看懂的廠家連鎖店，那些看不懂的零售商給農民留下不懂產品的印象，讓農民很難再相信。這種開單方法也是M老師的創舉（全國各地是否有不清楚），農民問“干嘛這么寫”？就反問農民“看不懂的店你敢相信嗎？若是醫藥店、醫院看不懂什么藥，就得把人吃死！這么寫是為你們檢驗藥肥店的水平，怕你們遭受損失”。
        復制技術講師、下沉終端營消，在運作中會出現如下幾種情況：
        1、率先搞技術復制的廠家銷量大增，必然被很多廠家效仿。任何一個好的模式不被效仿是不可能的，都效仿是不是營銷又同質化了？否！唯有這種技術營消才能避免同質化，原因是產品銷量能否大增關鍵在于技術——為農民的種管支招怎么樣？對種管糾錯是否令農民折服？各類產品原理與各種作物生理結合得如何？技術全面、實戰經驗豐富的高水平農藝師，善于為生產支招和結合具體作物的精辟而巧妙的講法，別人效仿了模式而效仿不了技術精髓，哪個廠家擁有這樣的技術人才就有了突出的競爭優勢。所以，不怕被效仿，就怕沒高人！
        2、沒搶到總復制師的廠家可能歪門邪道私下購買搞復制的廠家講座課件，控制課件流失應多方面著手。
        一是每種作物課件只是講座提綱，進行封閉復制、訓練，達到背講程度后隨即下鄉。
        二是每年更新各種作物的講座課件，再出高招、糾錯。更新內容根據各地實際調查匯總整理，更具針對性，并且集全國各地生產存在的問題、適用高招，有計劃地逐年推出，始終左右農民，更使其它廠家難跟隨。
三是防止講師在鄉下私賣課件，復制前簽合同，賣課件包賠企業損失，丟掉永久的高薪，成為企業里報酬最低的打雜人員。簽合同也控制了復制成的講師跳槽到同行業其它廠家。
        3、沒搞技術復制的廠家會把主意打在借力增銷上，這樣的廠家是聰明的選擇。因為搞技術復制的廠家不可能哪類產品都生產，而要鎖定終端消費者就必須對農民全面的服務，保證技術效果就得向農民提供這些產品。解決自家沒有的各種產品應從兩方面考慮：
一是與其它產品的廠家進行整合，形成產銷集團，其它廠家借力增銷是求之不得的。
二是開發獨具市場優勢的新產品——非農資的高效物資（按：筆者經M老師指點，在植保、促長、調節、土肥方面選用了十幾個高效的非農資物資，可稱為避開競爭的特殊物資）。
        4、利弊相隨，大利也伴隨大弊。復制技術講師，保證銷量大增的優勢在于終端拉動左右連鎖店，但連鎖店和農民對一切是非問題可能都找廠家，他們雖然依賴、感恩廠家，但較大的不利影響不可避免地自推責任賴廠家，運作機制對糾紛問題要責任分明，營消策劃必須全面、細化，細節決定成敗。
    復制技術講師模式，可以說沒有哪種商品比農資更為適合；終端營消沒有哪種模式比復制技術講師更有效。
        把產品營銷農民變成技術營消農民，這是無先例的極具促銷效果的策劃，哪個廠家率先搞，哪個廠家就搶到了先機。商戰與軍事一樣，先行者占、后來者爭、實力者奪，爭和奪不如先占。
        選擇大于努力，選擇復制技術講師這一模式
        從企業用人講，再不是依賴少數大牌營銷高手；
        從廠商關系講，再不為合作商的忠誠度犯愁；
        從營消效果講，再不會事倍功半而是事半功倍；
        從促銷辦法講，再不用那些公式化把戲；
        從產品周期講，再不能三年賣死一個產品；
        從品牌打造講，再不因產品短命像流星閃過……
         因為復制技術講師只能被效仿模式而技術營消的精髓不能效仿，不能同質化，這就是贏銷的根本——
         營消-解決-營銷-而-贏銷！

農資銷量怎樣能大增（七） 2013-2-23 本文被閱讀 6642 次