做個有正確思想的農資人

做個有正確思想的農資人

一、營銷的戰略思想
    農資人，面對巨大的需求市場竊喜著，激動著，然而卻上上下下都圍繞著產品銷售精疲力竭地拼搏著、掙扎著，像玻璃瓶里的蒼蠅一樣，眼前一片美好，怎么沖飛也是可見不可及。為什么？

    某菌肥廠家一個業務員跳槽到服裝企業，立即成為企業的推銷高手；某化肥廠家的一個業務員改行推銷啤酒，成為企業最能做農村市場的業務員；某農藥廠家兩個業務員先后改換到百貨連鎖企業，把農村市場做得讓其他業務員瞠目結舌；……。原因何在？因為：
          這些行業符合產品營銷而不需要技術營消；
          任何消費品都比農資適合產品營銷；
          任何消費品也沒有農資適合技術營消。
    這幾個業務員的成功，首先是行業的營銷戰略符合產品的消費特點，其次是這幾個人拿出了做農資的敬業和吃苦精神——踏遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、想出千方百計、費盡千言萬語，不需要技術的行業，他們的敬業吃苦的拼勁卓有成效，沒經過農資行業歷練的業務員都不是他們的對手。同樣的付出，在農資行業里卻業績不佳，說明農資營銷在錯誤戰略的框定下，沖殺在前的將士們靠硬拼，即使個人能力強打幾個局部勝仗，也改變不了整體戰局,能力不強換了行業就成為戰功赫赫的先鋒大將。

    由此，壇友們應該想到，農資廠家對代理商的營銷培訓，卻請來其它行業的推銷身份有檔次的人，給我們農資人胡吹起營銷，反了！應該是農資人給其它行業講敬業、吃苦、方法！
    07年冬某農藥廠對代理商培訓，一位老農藝師舉手向那個推銷飲料的講師要求發言，他指出農資與其它行業的消費特點截然不同，不能套用其它行業的營銷模式。在場有數百人之多，卻誰也沒在意這個“老醫師”號正了農資營銷頑癥的脈！這個人就是M老師（在農資干的那年）。

    聰明的人遇事自醒，一般人一語點醒，遲鈍的人點也不醒，××的人說給他還不醒。

二、營消的戰術追求
    最不好燒的連炕鍋灶，用鼓風機吹＋引風機引，還能倒煙嗎？農資的流通也一樣，從源頭推動，從終端拉動，推拉并用，銷售再怎么不暢的廠家也能渠道（管道）涌流終端。但前提是戰略得正確——符合行業自身特點。
    源頭推動即要保證產品質量，更需要總部人員分工區域市場，把有效的助推措施及時輸送給各自對應的一線業務員，集全員智慧，模式化運作，實現真正意義的團隊作戰，避免空喊團隊而實際是業務員在前線單打獨斗。
    終端拉動則摒棄以往的產品營銷方法，杜絕強化農民逆反心里的“唯產品意識”，使用開口就能征服農民的種管糾錯、高招。這些糾錯、高招由復制師對各種作物提前整理，復制給業務員，把業務員復制成技術征服力強的講師。
    試想，廠家這么有效地推拉，終端零售商哪個不愿意合作？哪個能不忠誠？否則，憑什么讓終端商忠誠？終端商想忠誠，哪個值得忠誠？

    做為零售商，目前而言雖然占據了渠道出口的優勢，但因為農資營銷的策劃錯誤，零售商對廠家或批發商一直寄希望一直失望。這種情況下急需自己強大起來，況且依靠別人不如依靠自己——向當地技術高人學本領，從當地不同作物種植的農民那各學幾個高招，自己加強基礎原理學習。
    向高人學高招也有個指導思想問題，即本篇的標題《做個有正確思想的農資人》。怎樣是有正確思想？再看一下上篇給的那個例子，花生種子和配套產品一起賣，你沒有種管高招，沒有精通花生的營養原理和肥料原理的功力，能做到這點嗎？也就是你不能高過周圍所有的農資店，農民能慕名進店嗎？當你看了帖子上談到的技術高招、糾錯后，約聘高人問能幫你銷多少，你的指導思想就錯了，高人在你店里就OK啦！離開拐棍又摔倒啦！
    如果你是個批發商，更需要有思想，你把當地或外地的高人弄到手，讓高人怎么對你最有益？大多數批發商和廠家使用方法是讓農藝師輔助銷售人員促銷，這就大錯特錯！
    第一，農藝師搞銷售比那些只有點產品知識的人更是手，不應該讓農藝師給眾人打下手，成了銷售人員呼來喚去的附庸。
    第二、農藝師成了解決糾紛，為銷售人員專職揩腚的奴才。
    第三、農藝師沒有自己專管的銷售市場，業績記在銷售人員名下無法體現，反被老板及全公司認為沒發揮增銷作用。
    第四、給農藝師一塊銷售市場也不可取，一塊鐵能捻出幾個釘？讓農藝師把銷售人員都復制成技術出眾的講師，由一個高水平的講師變成一個講師團隊，這才是最有思想的企業家。否則，就是一個不會用人的土財主，有頭腦的農藝師不會在這樣的企業里干下去。

    由一名講師復制成一個講師團隊，M老師給批發商干的那年就對老板提出了這個戰略主張，自以為是的老板說“這還用你教我呀”。當背地向M老師征求企業管理意見時，愛聽奉承的老板對直言管理弊病卻反唇相譏“你這么能，還打工干什么？”M老師回敬道“諸葛亮給劉備打工，智謀不如劉備嗎？趙云給劉備打工，武藝不如劉備嗎？老板不一定是能力最強的，但必須是最會用人的”。精彩啊！跟技術講座一樣精彩。

    團隊，不是喊得響就團隊了，而是體現在作戰上。M老師對筆者談過狼文化的企業代表華為，招聘新員工絕不拿過來直接出戰，經過企業培訓，把企業集體智慧所形成的運作模式、具體方法復制給新員工，出則能戰，戰則能勝。狼文化的精髓是像狼那樣把握戰機和群體作戰，而我們的農資企業卻與之相反，招聘一批批員工都是不經過嚴格訓練就扛槍上戰場，或者了解一點產品知識名稱也記不全，還談什么戰斗力？ 磨刀不誤砍柴工，刀快才能事半功倍！

    總上所言，請高人不等于渴望的思想正確。把時間用于促銷既得利益，離開拐棍還是走不好路；把時間用于復制你， 才是有正確思想的農資人。

做個有正確思想的農資人 2013-3-8 本文被閱讀 6979 次