——評試驗、示范基地對促銷的利與弊
　　
　　批發商或零售商搞產品試驗或栽培示范基地，目的有兩個，一試用產品做到心中有數，二是通過產品試驗和
　　
　　栽培示范促進產品銷售。但很多試驗和示范，起到促銷作用的少，事與愿違者多，而且影響了銷售仍不能馬上找出原因，甚至自以為是以錯為對，根本原因是不十分精通作物、生物、產品這三方面的原理，不能正確試驗產品和示范栽培。
　　
　　一、產品試驗基地
　　
　　產品試驗如果僅僅為了對產品心中有數則無可厚非，而要對外顯示促進銷售，就要有顯示的技術能力和實際經驗，否則就影響銷售。
　　
　　案例一：
　　
　　A市一批發商對政府行為的新棚區黃瓜搞“套餐施肥”試驗，讓棚區所在地的零售商選10戶菜農。零售商高興，有批發商做技術支撐，其他零售商就不是對手了；農民高興，從來沒種過溫室有了技術依靠。當黃瓜進入盛產期時，試驗的這10戶隔一天摘一次瓜剛剛能達到不試驗戶天天摘瓜的斤數。試驗的10戶中有筆者的姐姐，根據電話中介紹的情況，筆者斷定“座瓜差、瓜條彎、瓜瓤白”，只要按我原先給姐姐出的配方立即就可以“座瓜好、瓜條直、瓜瓤綠”，但不知姐姐為什么加入試驗戶。考慮姐姐的急切心情，靠電話指導不足以安慰姐姐一家人，便千里迢迢赴A市。
　　
　　現場一看果如所料，但有個問題讓筆者不得不謹慎：姐姐按我的配方施肥產量大增，就必須告訴另9戶再不按“套餐”施肥，而且試驗的這10戶必然跟批發商討個說法，當地的這個批發商極可能遷怒于筆者。其實這10戶即使沒有任何人支招也必然跟批發商討說法，而且“套餐施肥”糾正得越晚產量損失越大，最佳的辦法就是這位批發商馬上改變施肥配方，并通過新配方使產量和收入超過非試驗戶，否則必然彌補10戶的損失。
　　
　　于是，筆者通過組織試驗的零售商與批發商溝通，批發商接受了筆者這個“外地同行”的建議，采納我的施肥配方，并由我根據實際情況不斷調節配方，10戶的最終收入超過非試驗戶80%左右。在超出的80%收入中，管理絕招占50%多，單純依靠配方肥增加收入不到30%，如果不因為錯誤的“套餐施肥”降低前期產量，按筆者的配方肥和管理措施，產量和收入可以翻倍！
　　
　　筆者每次去確定配方肥和支招管理措施，當地這位批發商都把增產增收的希望寄予筆者身上，以免包賠損失壞了名聲，影響以后的銷量。
　　
　　不精通作物和產品原理，極可能使零售商和農民的希望變成失望，就會像講座講砸了講座令農民反感講座一樣，使以后搞產品試驗沒有零售商和農民愿意配合。
　　
　　案例二：
　　
　　B市零售商老D在自己的桃園做“黑星病”防治試驗，試用多種藥也不行，致使果農都不相信他的能力和產品。這種直觀的不利影響反不如不試驗的零售店賣兩茬藥無效就罷手，讓農民去別處買藥試一試。
　　
　　第二年“黑星病”更嚴重了，M老師路經此地，察看了幾個園也沒遇到果農，就走進了路旁的一個農資店，得知當地對“黑星病”沒辦法。
　　M老師把柜臺里的藥看了一遍問老D“兄弟，你把穿孔病當成黑星病了”。
　　老D說“不是穿孔病呀，鏈霉素沒少打，什么用不頂！這個病還挺怪，越是通風光照好的外圍病越重”。
　　
　　M老師說“外圍藥液干得快殺菌效果差，這不奇怪。我觀察了幾個園，不都是外圍病重，有的園是內堂病重外圍輕，這就可以斷定內堂病重噴的是殺真菌的藥，外圍病重噴的是殺細菌的藥……”
　　
　　老D不解地搶過話“這是怎么回事”？
　　
　　M老師說“殺細菌的藥肯定用的是鏈霉素。鏈霉素在農業植保上用了幾十年，而且哪年都連續使用，細菌產生了很強的抗性。但畢竟比真菌藥有點效果，內堂藥液風干慢病就輕；真菌藥不對癥毫無作用，內堂通風透光差就病害重……”
　　
　　老D又搶過話“來來來，店旁就是我的園，咱倆細看看”，一看又說“服了服了…（按：沒在意他說了多少個），徹底服了，我怎就沒這么想，沒這么觀察呢”？
　　
　　M老師說“細節決定成敗，你不觀察分析，即使打退了也不清楚是什么病”，然后詳細地告訴老D穿孔病與黑星病（瘡痂病）的區別，接著說“我開個配方你馬上進藥，一次就打退”。
　　
　　老D像遇到了救星，讓M老師務必留下幾天把病打退再走，他的試驗園果然一次就打退。于是，馬上用村里的廣播喊果農到他的桃園觀看，果農看完都買藥回去打，晚上又來店里聽老師傅講技術，隨后鄰村的果農也來買藥，晚上聽技術講座……老D賣瘋了產品，樂得說“大哥，你是我的財神爺呀，再過年不供財神就供你”！
　　
　　老D還有個10畝葡萄園，M老師準備傳給他絕招，在別人葡萄剛座果時讓老D的葡萄果粒大如花生仁，先用這招轟動周圍各村果農，同時掌握并實施各種技術高招，成為遠近聞名的示范園，促進藥肥等各類產品銷售。
　　
　　這一想法至今沒實現，因為批發老板欺騙M老師，第二年M老師憤而離開農資行業，又應聘去外省。老D對這個騙老板，從認識M老師開始做專賣店，轉而一分錢貨也不要，并一直想選個好批發商，把M老師請回來。現在，老D按M老師的建議，打算通過短信搞葡萄和桃子技術示范基地。
　　
　　二、技術示范基地
　　
　　搞栽培技術示范基地比產品試驗對農民更有吸引力，因為農民對種植的高新技術最感興趣。有些批發商或零售商搞示范基地，這個思路是正確的，但栽培技術不超過農民就適得其反，只能是反示范。
　　
　　案例一：
　　
　　X城有個批發商門市高懸“葡萄藥大全”的招牌，常對買藥買肥的果農自詡搞葡萄栽培是“祖師爺”，有60畝葡萄示范園，門市賣的產品都是示范園專用的。果農各個都是行家，一聽批發商的大話就激起了不服的勁頭，倒要看看“祖師爺”級的葡萄園好到什么程度。
　　
　　一進葡萄園，巨大的反差令果農七嘴八舌地，感嘆、議論——
　　“我的媽呀”！
　　“太開眼界啦”！
　　“在咱X地區還能找到這樣的葡萄園呀，太少見了”！
　　“你門市掛個葡萄藥大全，這是不是也掛一個”，
　　 該批發商沒反應過來，問“這也掛一個”？
　　 果農回答“葡萄錯誤大全”！眾人哈哈大笑。
　　
　　“你從來沒下去看過嗎？遍地是葡萄，哪塊園不比你這強？”
　　“你說×××復合肥這么好那么好，把葡萄好到這種程度哇？”
　　“你葡萄藥大全怎么沒打住病？大不全也都打住了呀，藥不好大全吧？”
　　
　　筆者一看就清楚，該批發商還沒弄明白是什么病，去年他就瞎指導零售店，采取真菌、細菌病害一起“堵”的防治辦法沒奏效，今年又沒治住這個病。筆者想告訴他是什么病用什么配方，但想起去年不講信用，數個返利產品結算時都少返50-80%的利潤，所以對他的問推說“亂打打住的，不知道哪個藥蒙正了”。筆者此次到他公司不過是想看看“葡萄藥大全”有沒有我要找的產品，沒想到看了這么有趣的“戲”，把筆者弄得憋不住笑。
　　
　　論栽培葡萄和擁有新品種，該批發商確實很早，八十年代初就大炒紅富士、黑奧林，但技術始終沒領先過，參觀了他的示范園更證明了他技術低得可憐，果農極普通的葡萄園也比他的示范園好得多。他生產的葡萄正如果農說的“就這葡萄哪個恒溫庫也不要”。
　　
　　該示范園是技術水平太差影響了藥肥等產品的效果，M老師總結葡萄栽管30個錯，在這個示范園幾乎全存在。果農敢這么不客氣地挖苦他，一是有幾個果農買藥肥常見面，二是被這個祖師爺的大話激的，用事實回擊他。這些果農看了示范園，再買藥肥到處竄也越門而過不往他的門市進。
　　
　　案例二：
　　
　　B老四也是個批發商，為促進產品銷售也搞了個葡萄示范園，但產品批發總額還沒超過筆者這個零售店，原因是B老四的示范起了反作用，筆者的示范園被果農贊不絕口。請看紅提葡萄的示范對比：
　　
　　1、筆者的紅提萌發整齊，新梢長短粗細幾乎沒差別，穗粒一致著色好。
　　
　　B老四的示范園萌芽不一致，新梢強弱差別懸殊，弱枝穗小粒小著色不良。
　　
　　2、筆者的紅提前期促旺，克服前期長勢弱對穗粒的不利影響，利于形成大粒果實；座果后控制旺長提高光合營養轉化率、激活葉肉細胞增強光合能力、抑制光呼吸消耗增加光合積累。
　　
　　B老四的紅提前期新梢太弱，不能產出大粒的高檔果實。
　　
　　3、筆者不用化學激素抻花序，而是通過管理技術年年都保證花序在25Cm左右，既利于稀粒形成大果實，又避免激素抻出問題。
　　
　　B老四的紅提在花前用奇寶之類的赤霉素成分抻穗，由于受藥液濃度、水的酸堿度、噴藥時機、噴穗輕重、空氣干燥度等因素影響，要么抻不夠長度，要么把花序抻得幾尺長徹底絕產。
　　
　　4、筆者的紅提，在果農的葡萄剛有綠豆大的時候就比大花生仁還大；
　　
　　B老四的果粒僅有高粱粒大。
　　
　　5、筆者的示范園樹勢強弱一致、樹體上下一致、新梢長短一致。
　　
　　B老四的示范園生長期對樹勢和新梢不促控，長短粗細老少三輩，很多細弱短小枝條不能成熟。
　　
　　6、筆者的葡萄定位整形，雙枝循環更新，主蔓上結果部位均勻，永葆結果部位不光禿、無缺位，畝結果枝數量恒定在6000-6200穗，畝產穩定在5000公斤（溫室和不埋土越冬地區畝結果枝數量恒定在8800穗左右，畝產穩定在6000公斤）。
　　
　　B老四的葡萄不是定位整形，主蔓上結果部位不均勻，光禿部位多（畝結果枝數量不詳）。
　　
　　7、筆者的紅提，凡是下年的結果母枝必是上年不結果的發育枝，保證花芽分化質量。
　　
　　B老四的紅提多數是用結果枝做下年的結果母枝，花芽分化質量無保證。
　　
　　8、筆者的紅提，上年生長期間就對下年的結果母枝預選確定，進行促控，埋土前修剪時，剪口直徑都1Cm左右（控制在＞0.9Cm，﹤1.1Cm）。
　　
　　B老四的紅提，結果母枝粗細不一致，導致下年萌發早晚、強弱不一致。
　　
　　9、筆者的示范園，穗重全都控制在750-900克之間，粒重18-21克。
　　
　　B老四的示范園，果穗重量250-2000克不等，粒重8-14克。
　　
　　10、筆者的示范園是集約化籬架栽培，架面積指數1.8，超過土地面積80%，降低主蔓長度，營養輸導距離短，利于穗粒發育優質高產。
　　
　　B老四的紅提示范園全是大棚架，架面積與土地面積大體相同，主蔓長達7m多，營養輸導距離太大，不利于優質高產。
　　
　　正反示范多產品銷售的影響是：
　　
　　筆者僅搞零售就比B老四批發加4個零售門市的總銷售額還高！
　　
　　葡萄本來是頻繁打藥、施肥的果樹，凡是露地、保護地葡萄都生產的地方，農藥、化肥等產品的銷量比其他果產區大得多。但在這樣的市場條件下，栽培技術太差又沒有自知之明的批發商或零售商，卻因為示范園的反示范而使產品銷量大減。
　　
　　筆者認為商家搞示范基地一定要知己知彼——
　　
　　第一點，使用農資產品農民不如農資商家，或者說商家是行家，而種植哪種作物，絕大多數商家遠不如農民。農民經過幾十年的生產實踐，積累了豐富的經驗，而且大多數都有些高招。不管是什么作物，商家想示范給農民看，栽培水平必須超過大多數農民，超出的越多示范作用越大，帶動產品銷售的效果越好！
　　
　　第二點，自己沒有超群出眾的技術能力而想示范，必須有高人支招，就像筆者的葡萄示范園一樣，每一環節都按M老師的高招實施，不僅產量翻番，而且質量無敵。示范園使用的每個產品都被學高招的農民搶購，其他零售店（包括所有批發商）只能“伸脖看”！