縣域農資經銷商公司化運作初探

    縣域農資經銷商為什么需要公司化運作？就目前現狀而言縣域經銷商大多維持個體戶經營狀態，公司化運作比率較低。另外眾所周知的縣域經銷商大多數已經面臨經營困境：銷量增長乏力；賒銷帶來資金周轉困難；利潤越來越薄；庫存難以控制；人員流失轉而成為競爭對手，團隊建設難等。論壇上討論上述困境的文章可以車載斗量了，我們也都認識到了公司化運作是一條通往希望的“彼岸”之路。下面我對縣域經銷商公司化運作的思路做一些淺層次的分析，如有不妥，不吝賜教。
     一、引入目標管理    筆者曾經私下調查了解過許多縣級經銷商，當問到今年銷售目標是多少，很少能作答的。縣級經銷商大多起家于個體戶，掙多掙少都是自己的，很多帳都沒算的那么仔細，這種做賬方式既靈活又簡便，適應了經銷商初級階段的發展需要。但是隨著經營規模的擴大，逐漸暴露出許多弊端：利潤來源不明晰，覺得哪個產品好賣，利潤高就主推那個。一個人沒有目標就會庸俗化，一個經營性的組織沒有目標就容易隨波逐流，日子得過且過。縣域經銷商要想有所突破，不但需要制定銷量目標，而且要進行嚴肅的目標管理。從目標制定，到目標宣導，再到目標的落實和檢查，最后總結和重新制定下年度的目標，形成一個良性循環。公司化運作的第一步就是給自己的“公司”設定一個目標，很難想象一個沒有銷量，利潤目標的公司是什么樣的。
      二、明確老板與員工的責權關系    公司化運作意味著要用人，用人就得“分權”、“分錢”。老板要授權并且確保權力不被干擾。員工是拿工資的，老板是拿利潤的，這就是天大的區別。你很難做到讓員工像你那樣盡責，更別期望著員工能像你創業時那么賣命。如果出現了那種情況，只有一種可能：這個員工他也想當老板。老板得學會用員工的思維來管理員工，那樣你就會少生些氣，多活幾年。要理解員工，但不能原諒員工。員工為了完成工作，需要很多條件，我們應想辦法為他創造“做成事”的條件，當好“后勤部長”，如果員工沒有完成工作，做為老板我們是不能原諒的，年底的時候對不起，該怎么懲罰就怎么懲罰。企業小的時候要靠老板的個人魅力來制造“粘性”老留住員工，企業做大了就得靠企業文化來作為“粘性”吸引員工。想有所突破的縣域經銷商，請改掉你作為個體戶的形象，做一個有魅力的老板吧。
     三、薪酬機制以利潤為導向    公司是個盈利性的組織，公司不盈利，就是犯罪。這句話有個潛在含義是：公司不是個慈善機構，員工所掙的每一份錢都是自己創造的。想在我這不勞而獲，門兒都沒有。員工在公司里，要讓他意識到，不是老板在給他發工資，而是市場，是客戶在給他發工資。所以員工所有的報酬都要向市場要，老板只是提供一個平臺。農資經銷商的員工起初多用親戚，這其中最忌諱“因人設崗”，救濟式的招收員工。老板要明白，員工不向市場索取，就會向你索取，你招收的人越多，最終可能會把你吃掉，在你這沒賺到錢的親友，想想他們私下會怎么講你吧。公司是個幫大家（員工）賺錢的組織，老板就是這個組織者和協調者，在一定的游戲規則下，大家共同成長，共同受益，利潤是我們共同的追求。
      綜上所述：目標管理是公司化運作的主軸，權責分配是基礎，利潤為導向的薪酬是動力。公司化是通過組織團隊建設和運作來完成我們追求盈利的目的，也是作為個體戶的經銷商徹底擺脫越做越累，疲于應付的唯一途徑。縣域經銷商發展到今天，要實現業績的突破，公司化運作是一條必走之路，個人的力量是薄弱的，團隊的力量是強大的，當你手里有一直能征善戰的團隊時，就是你在當地呼風喚雨，大顯身手之時。當然公司化運作過程中有許多細節要解決，在此拋磚引玉，希望有更多同行朋友來探討來實踐。

縣域農資經銷商公司化運作初探 2013-4-9 本文被閱讀 5474 次