改變思路打基礎做大市場不再難

  作為一個在農資行當打拼了多年的農資經銷商，你是否考慮過，自己為什么還是那么大個市場空間？向周圍看看，以前與自己大體差不多的經銷商，有的生意越做越大，已明顯超過了自己，這是為什么？自己為什么做不大？這是近年不少農資經銷商，身處市場之中卻無法把握市場，在攻守之間艱難游走中的焦慮。
    筆者想從對產品認知、銷售行為、利潤所在等方面，粗略探討一下經銷商為什么做不大的問題，希望能對處在困惑中的經銷商有所幫助。
       一、做市場，先做產品。
   作為經銷商是否考慮過一個問題——產品是什么？很多人會說不就是我們日常所賣的農藥、化肥、種子嗎？對，說的沒錯。但也只說對了一半，就是說，只看到了問題的表面現象，應該進一步和經銷者為人處事態度聯系起來，產品往往就是人品的外在表現。目前農資產品琳瑯滿目，但卻良莠不齊，你日常所賣的是那一類產品呢？質量是否過硬，是否適銷對路?如果這幾方面沒有問題。那當銷售旺季別人門前車水馬龍，自己卻門庭冷落車馬稀，甚至門可羅雀時有何感想，為什么別人生意越做越紅火？你是否考慮過做不大和日常自己的所作所為，甚至人品有關呢？試想，如果農民不認可你的人品，懷疑你不守信經營，還愿意與你為伍、會去你那里購買農資嗎？要知道現在的農資門店可是到處都有的啊。假如和你的做人有關，那你就要好好進行認真總結，查漏補缺，學習農化知識給自己充電；修德養性,調整好心態；心態決定著未來，心態若改變，你的態度、習慣、性格就會跟著改變；要樹立健康的經營心態和“先付出后回報”的經營理念，堅持薄利多銷讓利于民。要明白生意要做長久，靠投機取巧是不行的，人無信不立，誠信為本的經營思想才能幫助你樹立起自己的商業信譽；農民買產品看重的是產品效果，你的誠信與給農民介紹的產品息息相關，如產品表現與你宣傳推薦效果相差甚遠，那無疑將會顛覆了你的信譽。
    某經銷商曾說過，為什么別人能干好，自己干不好呢？后來從書上看到一句，沒有不好的行業，只有做不好的公司。感觸頗深，意識到不是農資行業不好做，而是自己沒有做好。認識提高后他就積極從自身找原因，著手改變努力學習，尋找方法，對當地農資門店進行調查，積極開展田間示范為農民解決難題，今年生意還不錯。又如一位資深農資老將，他之所以獲得成功就是做到了：要想讓企業實現持續發展，不僅要不斷增加實力，更要有一顆為農服務的真心，他認為善待農民，就是善待自己，堅持嚴把質量關，服務到終端的經營理念，以優質的服務贏得農民、占領市場，除了每年堅持聘請專家免費為農民講授農作物種植和化肥施用知識外，還為農民進行測土配方，教農民合理施肥、科學種田等。
    經銷商要想做大做強，首先要樹立起自己人格魅力的金字招牌，在此基礎上還要注意做好以下三方面工作：一是要對整體農資市場進行分析預測。你要對國家相關政策、農資產品質量、市場需求量及走勢等有個基本了解，對市場下一步態勢有個大致判斷。二是要對當地農資市場進行分析預測。結合當地市場適銷對路產品容量、農民用肥用藥特點、市場走勢等認真進行分析，預測出下一個旺季時產品價格，然后再結合自己的情況做好進貨準備。三是選擇好廠家。“產品是經銷商的立身之本，好產品自己會說話”，這句話充分說明了經營好產品的重要性。你只要選擇好廠家，處理好廠商關系，就能利用好的產品為自己帶來較好的效益回報。
       二、銷售敢于“做”與“不做”。
    作為打拼了多年的經銷商，是否留意過自己的銷售方式，你是如何進行銷售的？是抓住農民農技知識普遍匱乏的弱點，自己不懂裝懂以“行家”的身份故弄玄虛，傳授所謂的農技知識？是憑三寸不爛之舌，夸夸其談，對農民進行說教？還是看人賣藥，根據來什么人決定賣什么藥，要什么價？還是為了贏利采取什么捆綁銷售、惡意促銷等？你是怎么做的，以上幾類中有你的影子嗎？你在向消費者推銷產品時的言談舉止、銷售行為、方式給消費者留下了什么印象？每次銷售時只是想著完成當次交易，還是希望這位消費者以后有相關需求時再次光臨？為農民服務時，是真心幫助農民解決問題，還是只吊在嘴上做做樣子？如有農民問：我的菜為啥只長個不結果？或我家的蘋果為啥沒有他家的好？你能否給出個滿意答復，進而迅速準確開出良方來？你是否意識到，可能是你不良的銷售行為、錯誤的銷售方式加重了農民的逆反心理，制約了自己發展壯大？
   經銷商要想做大就應該對自己的銷售行為、銷售方式進行總結，向同行學習，尋找出適合自己的生意經。筆者曾遇到過一位堪稱是農技專家的經銷商，他的經驗就是賣農資得懂農技。他說農民需要的是真正解決問題的產品，但農民文化素質較低，不能很好地選擇優質高效產品，所以自己設計了一些技術手冊，把產品和具體用藥時期都寫在上面，這對農民來說是個參考，對自己則是產品宣傳的最佳手段。現在傳統營銷時代已一去不復返，現代營銷理念強調“以顧客價值”為中心。你想在激烈的競爭中贏得市場，就必須將自己打造成“土專家”，只有做農民科技致富的好幫手，才能贏得農民的贊譽，招攬來“回頭客”。
   那么該如何進行銷售? 筆者有位經銷商朋友，他在經銷農資時堅持“四不做”：一不做沒有實力，不講信譽公司的產品；二不做質量沒有保證的產品；三不做價格明顯過低的產品；四不做價格超出當地農民消費水平的產品。他說我寧可不做農資，也決不經銷質量信不過或假冒偽劣產品，決不做坑害父老鄉親的事。它山之石可以攻玉，我們可從那些成功農資經銷商的做法中尋找借鑒：一是可根據農村科技普及率比較低的實際情況，購買農技科普書籍、報刊、光碟，將農資門店辦成“鄉村俱樂部”。吸引農民陰雨天或農閑時間到農資門店來娛樂聊天，在娛樂中探討問題、學習知識、獲取信息，你可以從中獲取對自己有用的信息和商機。二是可開辦“莊稼醫院”，用技術幫助農民。及時解答農民提出的問題；深入田間幫助農民解決難題。三是延深服務領域，擴大業務空間，用真心感動農民。可根據目前留守農村的大多是中老年人和婦女的實際情況，將農藥化肥送到農民的家里，甚至田間地頭；或牽頭購買器械、組建統防隊，統一防治病蟲害，實現從銷售到使用的一條龍服務。四是可對種植大戶建立客戶檔案。以便能及時從種子選擇，到化肥采用，農藥噴施等提供系統的服務。
        三、先轉觀念，再找利潤。
    利潤無疑是農資經銷商們高度關注的問題。那么你是否考慮過自己的利潤在哪里？你是否滿意自己的資金周轉率、利用率和庫存情況？你的利潤是否被庫存、賒銷欠帳和管理不善等原因所吞噬和瓜分，這是不是成為制約你做大做強的瓶頸？某農資經銷商曾說：“經銷商的利潤不在廠家的口袋里，也不在消費者的口袋里，而在經銷商的腦袋里。現如今做農資行業，有什么樣的觀念，就有什么樣的生意。在這個競爭激烈的社會，經銷商要有新的思維，新的觀念，新的賺錢之道，要敢于去抓新的機會……”你怎么理解這句話，是否贊同這位農資經銷商的說法？你是怎么做的，是因循守舊？還是積極進行觀念變革，接受新思維，拓展新思路？當前面對競爭激烈的農資市場，經銷商要想發展壯大，就必須不斷進行創新。
    一是營銷觀念創新。現代營銷思路和理念必須與市場進行接軌，有什么樣的觀念，就有什么樣的生意。觀念是開啟新空間、新天地的鑰匙，只有換角度、變模式才能殺出紅海，贏得跨越式發展，否則就有可能被踢出市場。如農藥市場，新的廠家不斷出現，尤其是農藥結構發生了改變，原來以殺蟲劑為主導的市場越來越窄，逐漸被除草劑所代替，一些經銷商在這一變化中沒有及時反應過來，錯過了與剛起步的企業合作機會，致使在新一輪競爭中失去了優勢，曾經忠實的零售商也變了臉改換了門庭；由于沒能跟上市場環境變化的步伐，導致其原來的主導地位被別的經銷商逐步取代。
    二是營銷思路創新。目前農資行業已逐漸進入微利時代，大多數產品是微利的，經銷商的經營更加困難，在這樣的情況下，調整經營產品結構，適應市場變化就顯得非常重要。所以必須創新經營模式，設計一種適合自己特點的營銷模式和盈利模式。在操作產品時，要合理調整產品結構，代理一些專業化、互補性較強、少而精的產品；在產品經營的資源配置上，要做到產品的主次分明、操作思路清晰，目標利潤核算明確。另外，一方面要對經營中的各個環節、細節進行精打細算，嚴格控制各項費用和投入，設法使成本最低化，利潤最大化；另一方面要強化科學管理，轉變粗放的管理模式，嚴格執行科學標準化的體系管理，從提高管理效率來獲得更多收益；再就是要現款交易不賒欠，不要輕易賒銷欠帳，要少進快出，加快資金周轉提高資金利用率。
    三是服務創新。“顧客是上帝”這是商家普遍推崇的至理名言，而現代營銷理念是不但在銷售過程中，還要在售后服務方面也讓消費者有“做上帝”的全新消費體驗。得民心者得天下，農資產品的競爭靠的是終端，靠的是服務，要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠的不光是高科技產品質量，靠的是良好的服務，強而有力的技術支持。對農民的服務不應該僅局限在售前，售中、售后都是服務的范疇，不應僅局限在以合適的價格提供優質的產品，還要在服務的質量和效率上下功夫。例如某農資經銷商制定的服務規程是：實行有針對性分層次的病蟲害講解，技術指導；如對于大田作物，多采用門店內講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現場拿藥解決；及時發布一些將可能發生病蟲害的預報信息，提醒農民朋友預防；對蔬菜大棚等經濟作物的技術服務則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發生的狀況，具體配藥實施，迅速解決問題。再者，對銷售后的高新農資產品做好銷售記錄，特別是由于化肥功效反映周期長，銷售后要到田間去看使用后的效果，對客戶進行回訪，替農民著想，為農民負責，真正做到銷售不只為賺錢，服務水平不斷升級注定會推動他不斷做大做強。這種人性化細致入微的服務，肯定能贏得農民信賴，與農民建立起深厚地情誼，從而來提高銷售量。
    市場的競爭只會使銷售的難度越來越大，但是只要更新觀念，轉變思路，打好經銷商銷售工作的堅實基礎，經銷商的銷量就不再是銷售的難題，銷售業績就會“芝麻開花，節節高”。

改變思路打基礎做大市場不再難 2013-4-5 本文被閱讀 5926 次