一直以來，經銷商為了推廣一種新的產品，以及開發一個新市場等，都會利用做示范試驗來贏得農民的信任。有的廠家為了配合經銷商的銷售，甚至會為其提供一部分免費示范品種，而示范試驗這種宣傳方式，也確實起到了應得的效果，因為做示范試驗，是用事實對農民說話，讓農民相互之間進行宣傳。而他們相互之間的宣傳，會加深品種在當地的影響力。但是做示范試驗容易，而做示范經營就比較耗費人力和物力，它需要的客戶人數比較多，還需要進行定期跟蹤技術服務，時間也比較長。因此，零售商這一群體人力和物力的有限，做示范經營的非常少。而在河南平輿縣一個鄉鎮，筆者確實見到了一位做示范經營的零售商，當筆者看到那厚厚的幾本回訪客戶的聯系方式的時候，真的明白了他做生意能夠做到優秀的原因所在。

    下面我們來根據他所做的整個銷售的過程來總結一下，零售商如何做好示范經營，并贏得更多的市場份額：
 

  一、尋找示范客戶，建立客戶檔案。做示范經營，首先，要尋找示范客戶，并建立客戶檔案，這是最基本的。
1、示范戶選擇的標準：
（1）、科技意識強，有一定的種植經驗；
（2）、在當地威信很高，農民對他比較信任；
（3）、喜歡接受新品種，具有一定的組織能力；
（4）、有一定的銷售技巧；
（5）、具有一定的種植技術；
（6）、具有一定的號召力.
2、示范基地的確定
（1）、基地具有澆灌條件，土質肥沃；
（2）、5畝以上，盡量連方.；
（3）、交通便利、便于傳播、插牌及開觀摩會。
       這樣即可以在一定程度上保證自己的銷量，也能夠有更多的話語權和影響力。河南平輿縣的王經理在這一步，他首先從自己以往的客戶中，再加上親戚的推薦下，每個村都找到兩個戶符合標準的農民，作為示范客戶，并跟他們進行了協商，給他們一定的購買優惠政策，而他的要求就是他們的品種要全部在王經理的門店購買，如果產品表現好的話，并為王經理的門店做宣傳，剛開始加入的時候，跟他們規定的期限是一年，是為了讓他們相信自己所經營的產品。既然找到了這些客戶，就要建立健全的客戶檔案，姓名、地址、種植面積、聯系方式等基本情況用表格的形式詳細的記錄下來，以便于接下來的工作。

 
二、定期進行技術指導。做好了第一步，只能說我們建立了一個框架，而能否真正的讓自己的付出得到回報，就要看你在這個過程中的表現了。根據產品的特征特性，來確定技術跟蹤服務的時間，也就是播前、苗期、中期、后期逐一進行技術跟蹤服務，解決生長過程中出現的問題，以便及時解決以及他們對對品種各個生長時期的滿意程度等，讓農民感受到我們在真心的為其做服務，第一，可以讓農民感受到我們是真心的為其的收成做服務，而不單單只是將產品銷售出去；第二，我們也可以得到更多的產品表現的信息，以及此產品在農戶中的受歡迎程度；第三，還可以摸清農戶的心理，以便為接下來的銷售做好準備。王經理，在這方面做的就非常好，都會對其技術服務，有的甚至直接到田間地頭去觀看，一個季節結束后，還會對客戶進行回訪，咨詢其收成，慢慢就和農民成為了朋友，而這些成為朋友的農民又成了王經理的宣傳員。難怪筆者在走訪終端的時候，看到王經理的門店上購種的農民非常多。
 
三、召集農民現場觀摩，擴大影響力。
      當前面的兩個步驟都做好了，接下來就是讓農民親眼看看產品效果的時候，在示范客戶里面尋找幾塊田地作為重點，召集農民進行觀摩，也可在現場講解技術知識，樹立自己的權威。用品種的表現進行說話，用老百姓的口碑進行宣傳，結果也就在預料之中了。在這個過程中，一定不要夸大其辭，讓示范客戶自己進行講訴。
  
具體農民觀摩會召開流程：
   1、舉辦時間：玉米收獲前15-20天——玉米收獲
   2、參加人員：示范戶、附近村民
   3、作用：宣傳種子、簽提前訂單、揭開銷售的序幕！
   4、關鍵點：
（1）、抓住品種的絕對優勢點，通過與對照品種對比（沒有對照，突出不了優勢），展示出來！
（2）、擴大聲勢，吸引更多的人參加。要達到銷售不做廣告是不可能的，推廣會其實就是一種廣告！既然是廣告，就應該廣而告之！刺激會議組織者最大限度得召集農民參加會議。
（3）、會議內容一定要抓住農民的心理，說服他們，簽上訂單。
   5、會前準備：
（1）、參觀人員召集。確定試驗示范田，現場觀摩會的召開時間，由示范戶或經銷商或廠家召集本村或臨近的農民參加。有條件可以錄像照相，媒體參加；
（2）、示范田懸掛主橫幅，如----品種現場觀摩會一條，品種特征特性條幅數條，出主橫幅稍微長一點，其它可以小一些；
（1）、品種牌子的插作。介紹品種名稱、種植戶、電話、特性；
（2）、顯眼處粘貼海報，咨詢人員散發技術資料；
（3）、粘板放在示范田兩邊，內容是公司簡介，產品介紹；
   6、示范現場會的召開
  (1) 、參加現場會人員簽到、姓名、聯系方式、住址、種植面積；
  (2) 、由科技示范戶講解品種感受，包括：種植經驗，產量，與競品對比優勢；
  (3) 、企業人員現場講解品種相關知識,解答農民提出的問題；
  (4) 、現場產品銷售政策；價格；
   5、示范現場會總結。請當地技術人員，對測產對比，示范進行評訴和總結；
   6、收客戶意見表和訂貨表
   7、發放小禮品，分為兩種：

   A、參會人員都給的禮品（帽子、兜子等便宜小禮物）
   B、只給現場簽訂單的人（稍貴點，比如大褂、棉褲等）
   很多人可能是為了小禮品而來參加現場會的，但是既然來了就有可能會受到影響，最起碼在使用小禮品（帽子）時就是一種宣傳了。
   8、流程：
    主持人講解——抽樣測產——估產——估糧價——互動、訂單
    每場時間大約為2-3個小時，一天大約2-3場。上午8點開始一場，下午1點開始可以安排兩場。
   9、具體內容：
（1）、主持人講解：綜合講解其品種當年的表現，通過與臨地對照品種重點講解各個優良性狀，再講講栽培技術等。
（2）、抽樣測產
（3）、糧價對比
（4）、互動、訂單：趁熱打鐵，計算完增收金額，主持人馬上宣布提前訂單的優惠和政策（交多少預付款、提前訂單享受優惠價格、免費送貨、贈送禮物等）。積極與參會者進行互動，促進訂單生成。在結束時，告訴有意向簽訂單或者購買種子的，上經紀人那預定。會議結束后，及時督促經紀人宣傳簽訂訂單，把后期跟進措施搞好（推廣會現場訂單往往數量不多，主要還是推廣會之后銷量大增）！
      一整年的推廣活動，現在終于看到成效了！秋收現場會也是最關鍵的，在很大程度上決定了今年的銷量，必須加大力度和規模召開！
 
四、總結，搜集資料。